Наши клиенты весьма обеспечены как пишется

Морфологический разбор причастия

Разобрать другое слово

Введите слово для разбора:Найти

Переходные причастия образуются от переходных глаголов, обозначают, что действие направлено на другой объект.
Могут сочетаться с существительными и местоимениями в винительном падеже (вопросы «кого?», «что?») без предлога.

В этой статье мы разберем: Как разговаривать со своими клиентами на понятном им языке? Как написать отличный коммерческий контент для ваших клиентов? Что же нужно, чтобы писать тексты на языке клиентов?

Как писать статьи для сайта так, чтобы они были интересные и обеспечили целевой трафик? Ответ на этот важный вопрос в нашей публикации. Написание статей для сайта — это искусство изложения материала кратко, емко и содержательно. 

Как часто мы слышим: чтоб тебя поняли, говори с человеком на его языке. Все то же рекомендуется и владельцам сайтов: статьи для сайта должны быть понятны и близки целевой аудитории сайта. 

Учитывайте требования SEO оптимизации

Что это значит? Наверняка вы хотите, чтобы ваши потенциальные клиенты находили ваши публикации в поиске. И да этого они используют определенные поисковые фразы. Именно их вам и нужно употреблять в своих постах, тогда сразу возникнет ощущение, что вы разговариваете на одном языке.

Написание статей для сайта не должно быть простым изложением материала. Чтобы обеспечить трафик из поисковых систем, очень важно при подготовке текстов применять правила СЕО оптимизации. Но нельзя забывать и про интересы целевой аудитории. Только в этом случае ваш контент будет привлекать новых пользователей, которые действительно заинтересованы в вашем продукте или услуге.

Вас могут заинтересовать следующие публикации:

• Копирайтинг для сайта, лендинга, блога. Наше портфолио: статьи, тексты, экспертный контент
• SEO копирайтинг: как правильно писать заголовки

В этой публикации мы сделаем акцент на подготовку статей для страниц сайта, предназначенных для контекстной рекламы. Они называются «посадочные» страницы. Но эти правила могут быть с успехом применены для любых текстовых материалов. Чтобы добиться качественного написания контента для посадочных страниц, вы можете руководствоваться нашими практическими рекомендациями:

• Первый этап: начиная подготовку статей — задавайте вопросы

Согласно исследованиям, лучше всего воспринимаются страницы, текст которых «заточен» под целевого клиента и является действительно полезным и понятным целевой аудитории. Первый шаг на пути к качественным и полезным текстам для сайта – изучение мнения постоянных клиентов.

Полезные вопросы дадут вам полезные ответы.

• Почему вам потребовался наш продукт? Когда вы будете знать ситуацию, которая явилась стимулом к поиску вашего продукта, вы сможете в своих статьях со знанием дела обращаться непосредственно к людям, которые находятся в похожих обстоятельствах.
• Какие проблемы может решить наш продукт/услуга? Ответы на подобный вопрос дадут вам реальную картину того, что в вашем продукте в действительности несет ценность: то, что считаете ценным вы, а что — ваши потребители, может достаточно сильно разниться.
• Почему вы выбрали нас? Это очень полезный вопрос. Ответы на него помогут выстроить приоритеты, по которым ваша компания выделяется среди подобных. Но обратите внимание: если пользователь заполняет форму опроса, то стоит ограничиться тремя полями для ответов.
• Как описать наш продукт двумя прилагательными? Интересный может получиться результат. Вы, например, всегда считали, что пользователя в вашем сайте привлекает дешевизна софта и привлекательный интерфейс, а на деле может оказаться, что для целевой аудитории важней скорость работы и простота дизайна.
• Опишите себя одним словом. Такое предложение к посетителю позволит вам сформировать образ вашего пользователя. А чем лучше вы знаете, с кем имеете дело, тем проще.

Услуги веб-студии по подготовке текстов и оптимизации сайта под продвижение

• Составление семантического ядра сайта для продвижения текстами
• Подбор ключевых слов для составления семантического ядра сайта
• Анализ статистики поисковых запросов при подготовке текстов для сайта
• Подготовка продающих текстов для рекламных акций

• Второй этап подготовки текстов — сбор статистики

Сбор информации для качественного написания статей для сайта позволит вам собрать статистику по таким вопросам:

• По каким причинам ваш товар покупают чаще всего?
• Как вы выглядите в глазах пользователей?
• Какой он, ваш пользователь?
• Каковы эмоциональные рычаги воздействия?

На последнем вопросе хочется остановиться подробней. Ведь эмоции пользователей, рождаемые текстом, должны перекликаться и с дизайном сайта. Определяя эмоциональные рычаги воздействия на свою целевую группу, соберите ответы на следующие вопросы:

• Что хочет пользователь? Сюда стоит собрать весь позитив: надежды, стремления, любовь, высказанные пользователями.
• Что ненавидит пользователь? Сложите в эту корзину сложности и проблемы, все то, что вызывает у ваших пользователей гнев, раздражение, негативные эмоции, предшествующие приобретению вашего продукта.
• Чего недостает пользователю? Фактически, фразы, собранные в этот статистический подраздел, будут начинаться словами «у меня не было…», «я хотел…», «уже было просто невозможно без…», «я крайне нуждался…» и другими.

Сбор статистики будет являться основой для формирования семантического ядра. Обращайте внимание и выписывайте ключевые фразы, которые потом будете использовать для продвижения ресурса.

• Определение приоритетов — 3 этап подготовки текстов для сайта

Полученная статистика поможет определиться с очередностью использования посылов при наполнении сайта контентом. Будет проще, если вы создадите табличку из двух граф. В первую поместите общие посылы, размещенные в порядке убывания востребованности. В соседнюю графу нужно поместить цитаты-фразы, которые прямо целиком возможно использовать при написании текстов для сайта.

На базе этой таблицы можно создавать посадочную страницу под контекстную рекламу.

• Подготовка текста — четвертый этап

Зная, чем живут ваши клиенты и кем они являются, что волнует и что необходимо пользователю, можно сесть и написать статью для сайта. Причем, особо креативить или придумывать что-то и ряда вон, абсолютно лишнее. Пользуйтесь определениями, которые вам предоставили клиенты – фактически, они сделали всю работу за вас!

• Этап пятый: основной текст посадочной страницы

Здесь вы должны использовать нюансы из пункта «эмоциональные рычаги воздействия». Пользуйтесь цитатами клиентов. И чем больше их будет, тем «человечнее» и ближе пользователю будет текст страницы. Не забудьте использовать в заголовках ключевые фразы, ведь именно по ним пользователь будет попадать на эту страницу сайта. Следовательно, по заголовкам он сразу должен видеть, что здесь есть ответы на его вопросы

• Этап шестой: привлекательный призыв к действию

Призыв к действию в идеале должен находиться в конце каждого информационного блока. Разным категориям пользователей нужно разное количество времени для принятия решения, поэтому возможность совершить целевое действие должна быть предусмотрена в нескольких местах на посадочной странице сайта.

Подобная методика придет на выручку и в написании эффективных текстов для кнопок. Здесь помогут ответы, почему пользователь выбрал вас и какие проблемы решил с покупкой продукта/услуги.

Новые идеи и лайвхаки, которые вы можете использовать прямо сейчас: Примеры призывов к действию в рекламных текстах

Почему понимание своей аудитории помогает лучше писать

То, что вы пишете, и ваш тон зависит от вашей аудитории и их уровня знания темы.

Например, представьте, что вам нужно кому-то объяснить концепцию. Если бы у них не было предварительных знаний по теме, вы бы объяснили это с самого начала. В то время как, если кто-то уже имеет некоторые знания по теме, он может захотеть прочитать более подробную статью.

Подумайте о разных людях, с которыми вы разговариваете в течение обычной недели. Вы говорите со всеми одинаково? Полагаю, ответ отрицательный. То, как вы разговариваете с друзьями, менеджером банка на собрании или как вы разговариваете с родителями у школьных ворот, будет разным.

Ваш тон при разговоре с другими зависит от вашей аудитории, и то же самое относится к письму. Когда вы выбираете правильный тон, вы оттачиваете свои письменные навыки и создаете такой текст, который хорошо воспримет ваша целевая аудитория.

Вы можете иметь представление о том, кто ваша целевая аудитория, но вы действительно понимать, что ими движет? Каковы их стремления? Или с какими проблемами они сталкиваются? Поиск ответов на эти вопросы превращает читателей в клиентов и является жизненно важной частью успешного бизнеса, независимо от того, в какой нише он находится.

Какие выражения и слова вы используете в общении с клиентами?

Используйте при написании текстов общий с вашими клиентами словарный запас, но избегайте специфического жаргона, чтобы улучшить то, как мы общаемся с нашими клиентами.

Давайте перестанем оставлять наших клиентов ошеломленными, потерянными или разочарованными. В конце концов, сотрудничество — это основа хорошей коммуникации. А чтобы сотрудничать, мы должны создавать истории на одном языке.

Независимо от того, являетесь ли вы врачом, маркетологом, специалистом по поисковой оптимизации или другим специализированным профессионалом, помните, что использовать отраслевой жаргон не следует. И разговаривая с клиентами, используйте те слова, которые не будут заставлять их чувствовать себя отчужденными и сбитыми с толку.

Возможно, эта публикация вас вдохновит, узнайте: Как и почему мы стремимся соответствовать ожиданиям заказчика

Сколько бы вы не прислушивались к нашим рекомендациям, скажем честно: написать статьи для сайта действительно качественно под силу не каждому его владельцу. Поэтому стоит обратиться к профессионалам: отличный контент будет у вас быстро и с учетом всех необходимых нюансов и специфики вашего бизнеса.

Не пропустите нашу новую публикацию, она поможет вам глубже изучить этот вопрос: 30+ определений того, что означает качество в контенте

Поисковики при ранжировании учитывают актуальность материала и свежесть статьи, поэтому чтобы ваш материал был «вечнозеленым» контентом, периодически обновляйте его. Добавляйте новые факты, ссылки на связанные материалы, информационные блоки и обновляйте дату публикации.

Всегда помните, что вы пишите для ваших клиентов: делайте тексты информативными, статьи экспертными и следите, чтобы ваши посты было легко читабельными. Ваши клиенты и поисковые роботы это непременно оценят.

Если вы только начинаете развивать свой сайт, то лучше обратиться к профессионалам, которые подготовят интересные, грамотные СЕО оптимизированные статьи. Веб-студия АВАНЗЕТ оказывает услуги по подготовке текстов для сайта на основе анализа статистики по ключевым запросам , наиболее популярным среди вашей целевой аудитории. У нас вы можете заказать качественные SEO оптимизированные тексты.

01.05.2022

Любой новичок, впервые зарегистрировавшийся на крупной бирже фриланса, несколько теряется – ему непонятно, как здесь все устроено и как вообще люди находят тут работу. Проектов много, все они очень разные и невозможно понять, как и чем можно заинтересовать заказчика. Ситуацию усугубляет и то, что в каждом опубликованном проекте отписываются десятки фрилансеров. Есть ли в этом случае шансы у новичка? Как это ни странно, но есть. Порой бывает так, что совсем неопытный фрилансер получает работу именно потому, что он новенький. Иногда заказчику нужен человек со свежим, «незамыленным» взглядом, который может найти новые подходы к решению какой-либо задачи. Но чаще всего новичок получает работу от кидал. Просто потому, что он еще не знает, как устроен мир фриланса и совершенно беззащитен. Это спустя какое-то время начинающий фрилансер с первого взгляда будет вычислять «токсичные» проекты, но в самом начале карьеры любое предложение о работе выглядит очень заманчивым.

Получив первый опыт, как позитивный, так и негативный, фрилансер сталкивается с другой проблемой – несмотря на все свои усилия, ему никак не удается получить заказ. И вроде бы он все делает правильно – отписывается точно так же, как и другие исполнители, предлагает свои услуги, даже оставляет ссылки на ранее выполненные заказы, но факт: потенциальный клиент выбирает кого-то другого. Но почему? Все просто – изучив всех, кто предложил свои услуги, заказчик выбрал того человека, который лучше подходил на роль идеального исполнителя. Какими критериями при этом руководствовался клиент – тайна за семью печатями, у каждого свои представления о том, какими навыками должен обладать фрилансер. Вот и подошел кто-то другой. Не вы.

ОПЫТ ИМЕЕТ ЗНАЧЕНИЕ

Большинство фрилансеров не являются любителями ловли рыбы в мутной воде. Они предпочитают твердые договоренности, понятные условия работы и получение оплаты в полном объеме. Заказчикам не нравятся фрилансеры, которые не выполняют своих обязательств. Когда исполнитель то появляется, то исчезает, болеет или вечно сидит без интернета, работать с таким человеком трудно.

Поэтому заказчики первым делом смотрят, а есть ли у фрилансера опыт работы. Если проект серьезный и долгосрочный, то брать фрилансера совсем без опыта крайне рискованно – слишком велики шансы, что исполнитель не справится с работой. Следовательно, фрилансер должен озаботиться тем, чтобы в его профиле опыт работы был отражен максимально подробно. Если заказчику нужны гарантии, значит нужно дать ему эти гарантии еще до того, как он примет окончательное решение. Но большой опыт работы, вовсе не гарантирует получение работы. Все равно могут выбрать не вас. Например, потому, что у .

ПОРТФОЛИО

Чем качественнее и разнообразнее будет портфолио, тем больше шансов, что заказчик проявит интерес к фрилансеру. Однако есть проблема – портфолио не всегда полностью демонстрирует навыки исполнителя. И виноват в этом сам фрилансер. В самом начале карьеры, когда выполненных проектов еще совсем мало, в портфолио попадают практически все выполненные заказы. Время идет быстро, и если фрилансер растет в профессиональном плане, то растет и качество его работ. В результате получается, что классные работы соседствуют в портфолио с беспомощными опусами, которые слишком занятому фрилансеру все некогда оттуда убрать. Что думает заказчик, видя такой винегрет в портфолио? Да ничего он не думает, так как ничего не понимает. И не знает, что он получит на выходе, если отдаст работу этому фрилансеру – то ли решение своей проблемы, то ли головную боль.

Если фрилансер хочет чтобы его выбирали как можно чаще, портфолио нужно периодически «пропалывать». Особенно дизайнерам. Они работают с графикой, где откровенно слабые работы настолько сильно контрастируют с сильными, что это видно даже неопытному заказчику. Конечно, велик соблазн раскинуть сети пошире и постараться представить в портфолио все направления, которыми занимается фрилансер, но лучше этого не делать. Все равно есть области, где специалист не совсем специалист и это будет видно, особенно серьезно настроенному заказчику. Малейший диссонанс, всего одна проходная работа – и заказ уйдет к другому исполнителю. Однако и хорошее портфолио не гарантирует, что заказчик выберет вас. Он вас еще недостаточно хорошо знает. Да и вы его тоже.

ИЗУЧЕНИЕ КЛИЕНТА

Для чего ? Чтобы найти фрилансера, с которым ему будет комфортно работать? Нет. Заказчик ищет человека, который поможет решить его проблему. Проблемы могут быть самые разные: создать сайт, написать скрипт, продвинуть группу в соцсетях, написать текст – у каждого клиента есть четкое понимание того что ему нужно. Даже если он не может толком объяснить что к чему и грамотно поставить задачу, проблема все равно имеется. Если фрилансер сразу поймет, что нужно клиенту и предложит решение этой проблемы, работа его.

Однако чаще всего бывает, что «сразу» понять, что именно нужно, не получается. Нет нужной информации. Поэтому клиента нужно изучить перед тем, как предложить свои услуги. Сегодня это достаточно просто. Если человек пользуется интернетом, он так или иначе оставляет цифровой след. А это позволяет составить представление о личности человека, который ищет фрилансера для решения своей проблемы. Не обязательно копать слишком глубоко – порой достаточно посмотреть историю опубликованных заказчиком проектов. Если видно, что клиент работает в каком-то определенном направлении, то становится гораздо проще сформулировать свое предложение.

А иногда заказчик не совсем понятен. Тут нужно исследовать более основательно. Поисковые системы могут многое рассказать о человеке, если у фрилансера есть его контактные данные. Иногда обнаруживаются очень интересные вещи и становится понятно, что работать с таким заказчиком не стоит. Но в большинстве случаев серьезные клиенты абсолютно прозрачны – и это очень помогает при составлении ответа на предложение о сотрудничестве.

НО ПОЧЕМУ КЛИЕНТЫ ВСЕ РАВНО ВЫБИРАЮТ НЕ ВАС?

Фрилансер может сделать все, что от него зависит – у него может быть прекрасный послужной список, огромный опыт работы, портфолио, от которого дух захватывает и куча отзывов, но все равно клиент выберет кого-то другого. И иногда это очень сильно бьет по самолюбию, особенно, когда фрилансер точно знает, что он смог бы справиться с задачей лучше всех. Но заказ уходит прямо из под носа и все, что остается – надеяться, что заказчик поймет свою ошибку и когда-нибудь вернется. Так иногда бывает.

Но самая главная причина того, что выбирают не вас – отсутствие личного контакта. Точнее, отсутствие понимания потребностей клиента. Все мы люди и у заказчиков тоже есть чувства и эмоции. Они связывают со своими проектами планы на будущее и ищут понимания этого со стороны фрилансера. Поэтому им недостаточно стандартного «Предлагаю свои услуги. Вот мои контакты». Клиент зачастую очень нуждается в том, чтобы о нем проявили заботу. Да-да. Именно так. Проявили внимание, поинтересовались какими-то дополнительными подробностями насчет возможного сотрудничества.

Даже самый простой вопрос, который даст понять клиенту, что его по-настоящему услышали, сделает больше, чем опыт, портфолио и отзывы вместе взятые. Личный контакт значит очень много.

Клиенты очень часто ищут фрилансеров, которых интересуют не только деньги. Они дорожат своими проектами, и сталкиваясь с проблемами, ищут не только профессионалов, но и людей неравнодушных. Которые проявят внимание и поймут всю значимость стоящей перед ними задачи. Если фрилансер сможет почувствовать такого клиента – работа его. Не сможет – ну, чтож, сам виноват.

Не имеет значения, чем именно занимается фрилансер – пишет, рисует, программирует или переводит с марсианского – если он заставит потенциального заказчика подумать: «Ух ты, а этот человек знает что говорит. Вот он-то и сделает все как надо», то он получит работу.

Здесь нужно сделать небольшое лирическое отступление. Далеко не всегда фрилансеру необходимо демонстрировать свои лучшие душевные качества. Огромное количество заказов не требуют близкого контакта, так как клиенты в нем совершенно не нуждаются. Они прекрасно знают, что им нужно, поэтому без излишних сантиментов ищут тех, кто сделает работу качественно и при этом как можно дешевле.

Таких заказчиков подавляющее большинство, они сами профессионалы и недорогие услуги фрилансеров позволяют им укладываться в отведенный бюджет. Соглашаться работать за копейки или нет – каждый решает сам за себя. Важно помнить, что никакого прорыва в карьере с подобными клиентами не будет. У них все отлажено, все задачи на потоке, а исполнители прекрасно взаимозаменяемы. Если такое положение устраивает – можно поработать, особенно, если есть время и нет денег.

Но если фрилансеру нужна действительно хорошая работа, которая позволит вырасти в профессиональном плане и которая может поспособствовать появлению новых клиентов – нужно уметь слушать, что говорят другие люди. Если заказчик уверен, что его точно поняли и знают, насколько сильно его волнует реализация проекта, он без сомнений отдаст работу тому, кто сумел вызвать у него такое чувство. Просто потому, что он почувствует огромное облегчение. Ведь он нашел человека, который снимет с его плеч груз забот.

Фрилансеру, если он хочет добиться успеха, обязательно нужно научиться умению «входить в положение». Не манипулировать, не притворяться заботливым, а искренне интересоваться тем, что волнует заказчика. Несколько простых наводящих вопросов очень часто помогают растопить лед недоверия. И вопросы эти не про сроки и не про размер оплаты.

Спросите, какие планы клиент связывает с этим проектом. Как он видит его дальнейшее развитие. Почему, этот проект так важен для него. Это простые вопросы. Их нетрудно задать. Попробуйте, если представится возможность. И очень вероятно, что кое-что произойдет. Что?

Заказчик сделает выбор. Он выберет вас.

Почему клиент будет работать именно с Вашей компанией? Закажет именно у Вас? Заплатит именно Вам? Если Вы не монополист, ответы на эти вопросы – самые важные ответы для Вашего бизнеса. И именно эти ответы определяют конкурентоспособность Вашего бизнеса
–
способность бизнеса привлекать и удерживать клиента. Эти же вопросы можно задать и о Вашем товаре или услуге: почему клиент из множества вариантов выберет именно Ваш товар, купит, закажет именно Вашу услугу?

Самый невыгодный ответ и альтернативы

По сути ответов всего два: потому что у Вас дешевле или потому что у Вас лучше. Первым ответом Вы сами себе наносите вред. Хотя это и самый распространенный ответ (или попытка ответа), это худший из ответов для Вашего бизнеса. Поскольку бизнес делается ради прибыли, а прибыль – это разница между ценой и затратами, продажа по цене меньшей, чем было возможно, уменьшает прибыль. Можно ли с помощью этого ответа все-таки создать и развивать успешный бизнес, достичь определенных высот? Да, конечно! Яркий тому пример – Walmart. Но, Walmart один, а тех, кто пытался пойти по его стопам – десятки или сотни тысяч… Поэтому, присмотримся ко второму варианту ответа: «потому что Ваша компания или Ваш товар/услуга лучше». Возникает естественный уточняющий вопрос: чем именно лучше? Действительно ли лучше? Или просто отличается? Действительно ли настолько лучше, что клиент готов за это дополнительно заплатить? Если выбран этот вариант ответа, именно уровень ответа определяет способность бизнеса привлечь большее количество клиентов. Постараюсь в этой статье структурировать ответ на вопрос «в чём именно можно быть лучше?», и предоставить инструментарий для того, чтобы Вы смогли проанализировать бизнес Вашей компании, и сделать несколько серьезных шагов для обеспечения и развития конкурентоспособности бизнеса и товара или услуги.

На самом деле, ответов как минимум ДВЕНАДЦАТЬ. Но для того, чтобы их понять, «влезем в голову» клиента, принимающего решение. Независимо от того, является ли клиент физлицом или юрлицом, решение принимает конкретный человек. У этого человека в голове находятся «весы», с помощью которых он принимает решение. На одной чаше весов находится Цена, то есть то что клиент платит, или что тратит, чего лишается, что отдает, на что идет, чтобы сотрудничать с Вашей компанией, приобрести/потребить/использовать Ваш товар. Речь идет и о цене приобретения и о цене владения или использования/потребления. Причем, эта цена не всегда заключается именно в сумме денег. Более того, клиент всегда должен заплатить за приобретение и использование не только деньгами. Цена-деньги, то есть то что написано на ценнике или в прайс-листе или в коммерческом предложении – это только надводная часть «ценового айсберга».

Кроме суммы, которую клиент заплатит Вам, от него могут потребоваться дополнительные затраты на доставку, хранение, расходные материалы, электроэнергию, монтаж, обучение и т.д., смотря о каком товаре или услуге идет речь. Например, если это мобильный телефон – затраты на обслуживание, голосовой и цифровой траффик, если автомобиль – затраты на оформление и страховку, бензин, ТО и ремонт, резину, парковку, штрафы. Если это корпоративный тренинг или семинар – затраты на место проведения и конференц-сервис, на проезд и проживание (иногда), заработную плату участникам за время проведения. Если кредит – затраты на оформление документов и на страховку. Если оборудование – затраты на доставку, монтаж, обучение персонала, обслуживание, гарантийный и постгарантийный ремонт, расходные материалы, электроэнергию. Если мебель – затраты на доставку и сборку (если это не входит в стоимость). И так далее… Важно знать уровень и статьи дополнительных затрат клиента в случае покупки и использования Вашего товара, а также при покупке и использовании конкурентных товаров.

Но клиент все-таки затрачивает не только деньги. Он также тратит свое время. Например, на то, чтобы доехать до Вашего магазина или компании. Или на то, чтобы дозвониться до Вашей компании. Чтобы пообщаться с Вами. Добыть необходимую информацию о компании и товаре/услуге. Согласовать с Вами заявку. Согласовать с руководством и соответствующими службами договор. Заполнить формы. Выбрать. Оформить документы. Забрать товар. Получить Вашу услугу. Доставить и смонтировать. Научиться пользоваться этим товаром, привыкнуть к нему (то есть выйти на уровень привычного комфортного использования). Обучить своих продажников, которые будут это продавать. И так далее… По этой (и всем другим) составляющей цены также необходимо знать уровень затрат клиента при покупке и использовании Вашего товара/услуги и при покупке конкурентных или даже товаров и услуг заменителей.

Кроме времени, на приобретение и использование или потребление Вашего товара/услуги клиент должен потратить определенные усилия. Усилия бывают трёх видов: физические (дозвониться, доехать, выстоять очередь, донести, собрать…), интеллектуальные (понять наше предложение, рассчитать экономический эффект, выбрать из альтернатив, оформить документы, научиться…), эмоциональные (потратить «нервы» на общение с продажником, принять решение, убедить руководство, коллег, того кто будет пользоваться, супруга/супругу, научиться и привыкнуть, отказать текущему или другому поставщику, добиться гарантийного обслуживания и ремонта, замены в случае необходимости…).

Также, чтобы приобрести и использовать товар или услугу, клиент часто идет на некоторые риски. Например, функциональные риски – действительно ли в итоге клиент получит то что Вы обещали, будет ли товар работать, будет ли соответствовать услуга ожиданиям? Риски физические или для здоровья – отравлюсь/не отравлюсь, полезно/вредно, не будет ли травмы? Риски юридические – все ли будет в порядке с документами, не будет ли претензий у проверяющих органов, руководства, конечного клиента? Риски финансовые или экономические – не потеряю ли свои деньги, будет ли это выгодно, заработаю ли то что ожидаю? Риски социальные или репутационные – что скажут окружающие, вышестоящее руководство, коллеги, клиенты, пресса, общественность? Риски эмоциональные – понравится или нет?

И еще одну составляющую цены нужно учесть — альтернативную стоимость. Стоимость, ценность той альтернативы, от которой клиент отказывается, выбирая наш вариант. Возможно, чтобы сотрудничать с Вами, клиенту нужно отказаться от позитивных эмоций сотрудничества с другим клиентом, или от получаемого там отката, или эксклюзивных условий сотрудничества… Если он потратит данную сумму денег на Ваш товар или услугу, он не сможет эту сумму потратить на что-то другое, что он хочет купить. То есть, чтобы потратить на Вас, он должен от чего-то (другого) отказаться. Если он потратит свое время на Вашу услугу, или на встречу с Вами, он не сможет в это время заняться чем-то другим. Если разместит на полке Ваш товар, на этой полке не сможет разместить другой товар. И так далее, при ограниченности ресурсов времени, денег или места, затрачивая эти ресурсы на Вас, он отказывается от альтернативных вариантов затрат этих ресурсов… Но, поскольку этот параметр зависит не от нас, а от клиента, его контекста, сейчас его рассматривать мы не будем. Просто будем помнить, что он также присутствует.

Перечисленные неденежные составляющие цены очень часто для клиента важнее и ценнее чем деньги. Независимо от того, тратит клиент свои собственные деньги или деньги чужие, то есть безликие цифры.

С учетом того, что цена состоит из перечисленных выше составляющих, и ответ «клиент купит у меня/этот товар, потому что у меня/на этот товар ниже цена» тоже может быть разложен на эти составляющие. Если мы говорим о том, что товар дешевле, он может быть дешевле не только по денежной составляющей цены. Он может быть дешевле при покупке, могут быть ниже сопутствующие затраты и стоимость владения или затраты на эксплуатацию, на его приобретение и использование могут быть ниже затраты времени, затраты усилий, или могут быть ниже риски. Таким образом, Вы уже можете быть лучше конкурента, то есть конкурентоспособнее по 5 векторам:

1. Дешевле по цене (денежной части);

2. Дешевле по сопутствующим/дополнительным затратам, затратам на владение и эксплуатацию;

3. Требовать меньших затрат времени на приобретение и использование/потребление;

4. Требовать меньших затрат усилий (физических и/или интеллектуальных и/или эмоциональных);

5. Предполагать меньшие риски (фактор определенности и фактор доверия);

В идеале, первый вектор должен сочетаться со всеми остальными, или хотя бы частью из них. То есть быть дешевле не только по денежной составляющей цены. В то же время, чем меньшую долю составляет требуемая для покупки денежная сумма в общей сумме доходов или затрат покупателя, тем более важны для него 2-4 векторы конкурентоспособности. Если сумма покупки/сделки меньше 5% от суммарных доходов/затрат покупателя, а в случае работы с юрлицом, 1%, из перечисленных векторов конкурентоспособности выбирайте векторы № 2,3,4,5.

Более выгодные ответы: за что клиент готов переплачивать?

Снова обратим наше внимание на весы в голове клиента. Логично, что до тех пор, пока на другой чаше весов нет ничего, любая цена будет перевешивать. Даже цена «бесплатно». Поскольку «бесплатно» относится лишь к денежной составляющей цены. А другие составляющие (время, усилия, риски) все-равно остаются. Пока цену ничем не перевесили, клиент не примет положительное решение. Пока не знаешь, за что платишь – любая цена кажется слишком высокой. Посмотрим, чем же можно перевесить цену в голове клиента. Уделим второй чаше весов больше внимания, поскольку мы понимаем, что она важнее, что решение клиента зависит не от цены, о от того, перевесили мы уже эту цену или еще нет. Любой товар можно продать за любую цену, если найти чем перевесить. Цена не определяет решение о покупке или не покупке, вопрос в том, перевешивает что-то эту цену или нет. Подумаем о том, что для клиента может быть достаточно ценным, чтобы перевесить составляющие цены.

Разделим клиентов на тех, кто потребляет то, что Вы продаете, товар или услугу, и на тех, кто перепродает. Начнем с более простого: с тех, кто перепродает. Они занимаются бизнесом, чтобы зарабатывать деньги. Не важно, назовем мы это прибылью, или другим, менее бухгалтерским и менее налогооблагаемым словом, например, выгода. Итак, первая группа ценностей, которыми можно перевесить цену: выгода, заработок, экономия. Такие клиенты хотят ЗАРАБОТАТЬ. Но не просто разово заработать. Они хотят зарабатывать СТАБИЛЬНО, постоянно, спокойно, уверенно, безопасно, без лишних рисков и проблем. Таким образом, вторая группа ценностей: надежность, безопасность, гарантии, стабильность, уверенность, спокойствие… Естественно, они хотят это делать с МИНИМАЛЬНЫМИ УСИЛИЯМИ И ПОЗИТИВНЫМИ ЭМОЦИЯМИ. Третья группа ценностей – комфорт физический (удобно, легко, просто, что-то облегчает и делает комфортнее) и эмоциональный (приятно, интересно, красиво, предполагает позитивные эмоции, общение, взаимоотношения…). И, наконец, четвертая группа ценностей: внимание, уважение, признание, статус, ПРЕСТИЖ. Интересно, что у клиента, не перепродающего а потребляющего, потребности/ценности те же…

Если Вы работаете с юрлицом, важно также разделять, работаете ли Вы с собственником этого бизнеса, или с наемным сотрудником. Если по собственнику бизнеса все понятно: он – это бизнес, бизнес – это он. То наемного сотрудника воспринимайте как «кентавра», только не классического, в формате «полу-человек полу-лошадь», а в «бизнесовом», в формате «полу-человек полу-бизнес». То есть, у наемного сотрудника для принятия решения о покупке должны сочетаться бизнес-причины и личные причины. Перечисленные ценности при покупке должны быть получены и бизнесом и лично человеком, принимающим решение.

Таким образом, мы с Вами определили еще 4 вектора, по которым бизнес или товар/услуга могут быть лучше конкурента, еще 4 вектора конкурентоспособности:

6. Быть признаком статуса, поднимать или подчеркивать престиж, обеспечивать уважение, признание;

7. Давать выгоду, возможность заработать и/или сэкономить;

На всякий случай уточню, что вектор №7 не нужно путать с №1. №1 дает клиенту возможность сэкономить за счет цены. А №7 – возможность сэкономить и/или заработать благодаря данному товару или услуге, или благодаря сотрудничеству с Вашей компанией. За счет большего оборота, возможности поднять цену и повысить маржу, привлечения дополнительных клиентов, повышения своей конкурентоспособности и т.д.

8. Обеспечивать в чем-то (жизни/работе/бизнесе клиента) бОльшую стабильность, надежность, безопасность, гарантии, спокойствие, уверенность;

9. Обеспечивать в чем-то больший комфорт, удобство, легкость, простоту, снижать уровень требуемых усилий всех видов, обеспечивать позитивные эмоции, в том числе от общения/взаимоотношений;

Как и в случае с №7 и №1, векторы №8 и №9 не нужно путать с №5 и №4 соответственно. Когда мы говорили о ценовых векторах, речь шла об усилиях и рисках при покупке и использовании, а здесь мы говорим о получаемых клиентом ценностях, то есть уменьшении рисков/усилий в чем-то (жизни, работе, бизнесе) благодаря использованию Вашей услуги или Вашего товара, или благодаря сотрудничеству с Вашей компанией.

В рамках Вашей целевой группы и Вашего сегмента сильнее работают 6-9 векторы чем 1-5, поэтому по возможности лучше выбирать именно их. Тем более что эти ответы на вопрос «почему клиент выберет именно нас» гораздо выгоднее. Лучше чтобы клиент заплатил за эти ответы больше и Вы заработали на каждой сделке больше, чем добиваться сделки только за счет низкой цены и полагаться только на больший оборот. Поэтому для выбора конкурентного преимущества или конкурентных преимуществ лучше подходит не вопрос «почему клиент купит именно у нас или именно наш товар/услугу?», а «за что клиент готов заплатить нам больше чем конкуренту?». Конечно, в идеале, векторы 2-9 должны сочетаться, тогда клиент получает от Вашей компании по сути идеальное предложение…

Мультипликаторы или факторы, усиливающие или ослабляющие эффект от остальных векторов

Теперь посмотрим на оставшиеся векторы. Они касаются взаимодействия с клиентом, интерфейса «Компания-Клиент». Прежде всего, нужно понять, что, как бы мы ни старались улучшать свой товар или услугу или свою компанию для обеспечения более низких затрат или большей ценности чем у конкурента, пока клиент об этом не узнает, он не рассматривает нас как вариант поставщика или партнера, а наш товар или услугу как один из вариантов удовлетворения своих потребностей и желаний. Поэтому следующий вектор, в котором компания может быть лучше конкурента – активность. Активность в привлечении потенциальных клиентов (с развитием инфобизнеса в России постепенно приживается также термин «лидген», или «лидогенерация»), а также в контактах с существующими клиентами для поддержания их активности, а также активность в возврате ушедших клиентов. В прямых продажах разных видов данный вектор выражается в количестве исходящих контактов (писем, звонков, встреч, визитов) и в активном поиске потенциальных клиентов и добывании контактной информации о них (наполнении клиентской базы). Также этот вектор выражается в генерации траффика в торговую точку или на сайт, генерации входящих звонков и запросов, в активной и качественной дистрибуции товара (товар в наличии на виду у клиента). При прочих равных, компания, которая активно привлекает клиентов и контактирует с ними, будет получать больше сделок, то есть, будет конкурентоспособнее. Более того, этот вектор является мультиплицирующим для всех без исключения остальных векторов. Если в нем компания сильна, это усиливает все остальные векторы или любой из остальных векторов. Если в этом векторе компания слаба – конкурентоспособность за счет остальных векторов также снижается, поскольку «под лежачий камень вода не течет»…

Последний из векторов конкурентоспособности обеспечивает динамическую конкурентоспособность бизнеса. То есть конкурентоспособность в долгосрочном периоде. Это довольно сложный вектор. Он включает в себя и активность в поддержании внимания и интереса клиентов, и правильные шаги для поддержания и развития доверия, и ориентация на целевого активного клиента, адаптивность, гибкость, умение проактивно динамично улучшать, приспосабливать векторы 2-11 к постоянно изменяющимся и обновляющимся особенностям и ожиданиям клиентов. Это вектор клиенториентированного развития. Он определяет умение бизнеса выстраивать взаимоотношения с клиентом: удерживать активность существующих клиентов и поднимать их на уровень лояльности к компании и товару. Этот вектор тоже влияет на все остальные векторы (1-11), имеет мультиплицирующий эффект, но в долгосрочном периоде. Если бизнес не эволюционирует, он проиграет в конкурентной борьбе более гибким или более молодым бизнесам.

Таким образом, мы с Вами определили еще 3 вектора, по которым бизнес или товар/услуга могут быть лучше конкурентов:

10. Активность в привлечении потенциальных клиентов (а также в контактах с существующими клиентами для поддержания их активности, и в возврате ушедших);

11. Интерфейс «Компания-Клиент», умение или способность донести до клиента ценности а также ценовые преимущества из подводной части ценового айсберга;

12. Вектор динамической конкурентоспособности или клиенториентированного эволюционного развития;

Проанализируйте свой бизнес по перечисленным 12 векторам конкурентоспособности. Найдите бенчмарки (примеры, образцы) для развития по каждому из векторов. Сравните с помощью предложенной таблицы бизнес Вашей компании с тремя основными конкурентами. Определите векторы конкурентных преимуществ Вашей компании, и векторы преимуществ конкурентов. Выберите те векторы, в которых Вы будете развиваться (о подходах к выбору вектора и возможных конкурентных стратегиях постараюсь написать в своей следующей статье). Обеспечьте четкость своего позиционирования по каждому из векторов, и желаемый уровень развития (силу конкурентоспособности). Перечисленные 12 векторов определяют конкурентоспособность любого бизнеса, но могут быть использованы и для некоммерческих структур, если они конкурируют между собой. Эти же векторы могут быть использованы и для повышения конкурентоспособности города, региона или страны (в привлечении и в удержании инвестиций, бизнеса, туристов, мигрантов). Эти же векторы могут быть использованы в Вашем карьерном продвижении, и даже в личной жизни. Везде, где присутствует конкуренция, и где Вы хотите быть конкурентоспособны… И пусть победит сильнейший!

Таблица для анализа уровня конкурентоспособности бизнеса по 12 векторам.

Инструкция по применению: оцените свой бизнес и бизнесы 3 основных конкурентов по каждому из векторов по 5-бальной шкале. Где 1 – «Полное отсутствие», 2 – «Начальный уровень, слабее чем у других», 3 – «На уровне основных конкурентов», 4 – «Хороший уровень, лучше чем у основных конкурентов», 5 – «Отличный уровень, существенно лучше всех конкурентов». Вместо бизнеса можно также сравнивать отдельный товар или услугу.

Ваши продающие фишки могут не дать результата совсем. Или принести намного меньший эффект из-за одного момента. Людям просто сложно воспринимать информацию на Вашем сайте. И Ваши доводы и призывы купить, позвонить никто даже не читает.

Но что делать, если сайт уже такой?

В этом видео — советы для тех, у кого сайт со светлыми буквами на тёмном фоне. Если и Вы подозреваете, что люди не читают текст на Вашем сайте — посмотрите ролик.

Удобство восприятия

Здравствуйте, коллеги! Меня зовут Юрий Салманов, компания «Системные решения». Продолжаем серию фишек для повышения продаж с вашего сайта.

Сегодняшняя фишка будет особенно актуальна для тех, у кого сайт в темных тонах либо на страницах сайта использованы маленькие буквы. В общем, для тех сайтов, посетители которых испытывают определенные проблемы с восприятием информации. Достаточно убрать несколько основных элементов, мешающих восприятию информации на сайте, и уже одним этим вы повысите продажи с сайта.

Поясню на примерах, о чем идет речь. Сегодня мы поговорим об удобстве восприятия.
Зачастую я вижу сайты с темным фоном. Да, это красиво, стильно – темный фон, какая-то темная картинка и темные буквы на ней либо светлые буквы на темном фоне. Смотреться в плане дизайна – это может быть вполне красиво, но в плане восприятия информации, если вы планируете именно повышать продажи с помощью сайта и привлекать клиентов, очень неудобно читать этот текст. Поэтому собственно люди его и не читают. В результате вы либо уменьшаете эффективность всех ваших приемов и фишек, либо полностью сводите на нет все фишки и приемы для повышения продаж, о которых я говорю или о которых вы можете узнать где-то еще.

Вот пример сайта с вывороткой, когда использованы светлые буквы на темном фоне. Человек такой текст читать не станет. Поэтому если вы хотите донести этим текстом важную информацию, которая действительно поможет вашему клиенту обратиться к вам и сделать выбор в вашу пользу, то используйте не такой вид. Такой массив текста читать никто не станет и воспринимать ваши продающие фишки и призывы к действию тоже не будут. Для того чтобы информацию было воспринимать легко, быстро, доступно, нужно чтобы были темные, желательно черные, буквы на светлом, желательно белом фоне.

Вот вариант, например, когда картинка на стильном дизайне. Да, все красиво. Дизайн на первом месте, но информация идет мимо вашего потенциального клиента. В результате вы просто недополучаете прибыль.

Да, зачастую просто хочется сделать красиво. Примите для себя решение: либо вы продаете с помощью сайта, либо вы просто самореализуетесь и показываете всем ту картинку, которая вам нравится. Как в старом анекдоте: «Вам шашечки, или ехать?» Выбирайте все-таки ехать. Выбирайте продажи.

Второй момент – это темное на темном, светлое на светлом. Опять работа со шрифтами.

Темные шрифты на темном фоне либо светлые шрифты, блеклые шрифты – в общем все, что мешает восприятию вашей информации.

Также как и здесь – какие-то элементы как будто бы текст вдавленный. Да, стильно, красиво может смотреться, может подойти для заголовков, но если вы хотите основную информацию, более подробную, донести до человека и посетителей вашего сайта, то доносите ее в удобном виде, в легком для восприятия.

Точно так же может быть все нормально, но использован сплошной массив текста. Сплошной массив текста тоже никто не читает, даже если вы планируете, что он такой весь из себя продающий, интересный. Просто выложить массив текста – опять мимо продаж, мимо повышения эффективности вашего сайта.

Посмотрите на этом примере. Дизайн стильный, красивый и человек, зайдя на эту страницу, действительно может задержаться на ней, просматривая картинки. Но то, что хотели сказать в этом тексте, проходит полностью мимо.

Что же делать?

Например, у вас уже есть сайт, он уже темный и менять его либо полностью переделывать достаточно затруднительно. Либо если вы сотрудник, а директор категорически против изменений.

Повышать продажи сайта все-таки надо. Каким образом это можно сделать?

Сделайте светлую подложку под тот текст, который предназначен для повышения продаж, который именно коммерческий.

Вот, например, в таком виде:

Темный дизайн в целом, но именно под важной информацией фон белый. Текст может быть выше, ниже, на темном фоне – тот, который предназначен не для человека, а для поисковых систем. Для важной информации ставится белая подложка и на ее фоне размещается текст.

Либо в таком виде.

Если у вас фон – это комплексный дизайн, одна цельная картинка, вы можете опять же светлую подложку поставить и текст на ее фоне полупрозрачный, чисто белый, но та информация, которая важна для продаж.

она не теряется, она остается на видном месте. Делайте вот такие светлые вкладки. Или вот как в данном случае

вписывается в дизайн, как будто на листке, основная важная информация – темные буквы на светлом фоне.

Как можно еще спасти положение?

Важную информацию сделать крупнее. Крупнее шрифт, а фразы – короче.

Как в данном случае, например. Да, опять выворотка, опять белый, светлый цвет текста на темном фоне, но проблема решается тем, что используются короткие фразы, а не сплошной текст и крупно. Короткую крупную фразу все-таки можно прочитать. Ее даже не читаешь, а просто сканируешь взглядом. Таким образом, задача решается.

Если у вас сплошной текст, разбавляйте его картинками.

Сплошной текст, с одной стороны картинка, с другой стороны картинка. Делайте табуляцию, разбивайте на списки. Распределяйте информацию так, чтобы ее было удобнее читать.

Вы можете отдельные предложения просто сделать картинками. Отдельный блок – баннер с картинкой и на нем предложение, призывающее перейти к какому-то следующему этапу, призывающему совершить какое-то действие, нужное для вас.

Либо вы картинками привлекаете внимание к данному тексту. Поэтому даже если текст светлый на темном фоне, но он короткий и картинкой вы к нему привлекаете внимание, так вы можете решить проблему если у вас дизайн все-таки темный.

Используйте эти фишки. Информация, которую вы хотите донести до человека, она должна быть короткой, она должна быть понятной, она должна быть легко воспринимаемой. Уже одним этим маленьким элементом вы можете существенно повысить ваши продажи с сайта. Просто внедрите самые простые и короткие рекомендации, которые я вам сейчас дал.
Если вам было интересно, подписывайтесь на мой канал, ставьте лайк, переходите на сайт сайт и подписывайтесь в рассылку, чтобы узнать намного больше и о более мощных, интересных фишках. Удачи вам в бизнесе!

Используйте это и зарабатывайте больше денег! Удачи вам в бизнесе!

Сейчас очень многие агентства пишут о своих сильных сторонах и указывают причины почему именно на них должен пасть Ваш выбор.Это очень здорово, ведь клиент теперь может сравнить профессионалов по нескольким пунктам без особых усилий. И поставить плюс тому агентству чьи принципы работы ему ближе. Это новое веяние сегодня захватило и нас. Захотелось рассказать Вам почему же наши клиенты выбирают именно нас.

1) VIP-АГЕНТСТВО
— (V)В
аш (I)И
ндивидуальный (P)П
раздник. Когда мы только придумывали наше название мы уже имели концепцию работы — индивидуальный подход к каждому клиенту. Мы не копируем ни свои ни чужие работы. ИНДИВИДУАЛЬНОСТЬ — наш принцип.

2) Мы постоянно развиваемся
, учимся, следим за модными тенденциями в нашей сфере. Посещаем свадебные выставки и учавствуем в них. Результат этого —
всегда свежие идеи, новые услуги, высокое качество работы.

3) Мы являемся организаторами крупных свадебных проектов в Южном Подмосковье.
Среди них: городской свадебной выставки «УМНАЯ СВАДЬБА» и школы свадебного мастерства для молодожен «wedding school», семинары для невест, «ШОУ НЕВЕСТ» Анны Костиной. Мы делаем это для Вас бесплатно и с большим успехом, а значит нам можно доверять.

4) Мы дорожим своей репутацией и любим свою работу.
Всегда работаем от души. Постоянно проводим различные АКЦИИ для своих любимых клиентов.

5) Мы способны предложить самые оригинальные решения
для свадеб и праздников. Креативный подход и опыт работы позволяют нам удовлетворить потребности любого клиента.

6) Мы не просто ЛЮБИМ СВАДЬБЫ, мы живем ими
именно по этой причине наши праздники получаются такими яркими, душевными, креативными и оригинальными.

В заключении хочеться заметить, что наше агентство выработало собственный стиль работы, разработало бонусную систему для своих клиентов, у нас сплоченный коллектив настроенный только на лучшие результаты. Мы обучаем наших сотрудников делая их профессионалами своего дела. Ждем Вас у нас в офисе, мы всегда рады новой приятной встрече.

Лучшая инвесткомпания России 2019 года ()

Один из 5 лучших брокеров России по версии « »

Победитель конкурса МФД «Алгоритмус — 2015» в номинации

Авторы программ открытых бесплатных семинаров, аналитических материалов в СМИ и авторских колонок, учебных пособий и информационного проекта об американских опционах Aboutoptions.ru

Банк «Фридом Финанс», входящий в холдинг, получил премию им. П. Столыпина как

Банк «Фридом Финанс» получил серебряную награду за на Investor Awards 2017

Проект ИК «Фридом Финанс» Freedom24.ru признан

Уже более 10 лет специалисты «Фридом Финанс» занимаются инвестициями на международных финансовых рынках. Мы предлагаем вам сервис в отрасли, которая является делом нашей жизни, и которую мы знаем на все 100. Пожалуй, никто в России не знает этот рынок так, как мы. Откройте для себя новые возможности и инвестируйте в акции лучших компаний мира вместе с нами!

1. Надежность

В работе на финансовом рынке надежность — ключевой фактор успеха. Там, где вопросы касаются денег, это главное. «Фридом Финанс» – серьезный партнер, лицензированная компания с уставным капиталом более 3 млрд рублей, призванным обеспечить надежность и сохранность активов своих клиентов. Надежные платформы, связь, контрагенты и внутренний контроль – наш стандарт.

2. Инвестиции в акции крупнейших компаний мира

Не довольствуйтесь малым, открывайте для себя весь мир. Ваши возможности безграничны. Инвестируйте в мировых гигантов, продукцию которых вы давно знаете. Присмотритесь к технологичным отраслям, которые сделают прорыв в будущем. Вы консерватор? Накапливайте золотые активы и проявляйте интерес к товарным фондам!

3. Уникальность

Мы производим торговые идеи, которые работают. Мы строим простые и сложные инвестиционные стратегии, которые ограничивают риск и позволяют зарабатывать даже на падении. Мы используем все инвестиционные возможности для своих клиентов и самые передовые инструменты: комбинации опционов, фьючерсные контракты, разнообразные фонды и многое другое.

4. Поддержка на русском языке

В работе на международных рынках важна всесторонняя поддержка на русском языке. Для наших клиентов и зарегистрированных пользователей: ежедневная аналитика, еженедельные инвестиционные идеи, глобальные инвестиционные обзоры и каждый день – более 40 новостей о рынке, биржах и компаниях. Все это на русском языке — для того, чтобы вы могли быть в курсе событий и принимали правильные инвестиционные решения.

5. Практика торговли

Наши авторские программы семинаров уникальны – практика проходит во время настоящих торгов с возможностью делать реальные сделки под руководством опытных трейдеров. Все занятия проходят в удобное время – по вечерам, в 19:30 мск.

Нам важно мнение каждого клиента! Вы брали у нас автомобиль в аренду? Оставьте, пожалуйста, ваш отзыв. Вы еще думаете брать у нас авто в аренду? Тогда, почитайте, что о нас говорят наши клиенты на независимых сайтах. При выборе автопроката, тем более приезжая в незнакомый город с семьей или  по бизнесу, очень многие факторы влияют на Ваше решение: условия и прозрачность договора, условия подачи, спектр и качество предоставляемых услуг, цены, скидки, компетентность менеджеров, отношение к клиентам.  Именно отзывы помогут сформировать ваше мнение или даже стать приоритетом при выборе компании по аренде авто. Окончательный выбор всегда за Вами, предлагаем Вам –наш потенциальный клиент — обратить внимание на опыт и эмоции людей, которые уже воспользовались услугой автопроката в ZapadRentCar. Всегда рады помочь и ответить на любой возникший у Вас вопрос!

Как привлечь клиентов в юридическую фирму?

Успех юридической компании зависит, насколько она будет справляться с высокой конкуренцией. Во многом развитие компании зависит от способности руководства быстро реагировать на все непредвиденные ситуации. Владелец компании часто задает вопрос, как привлечь клиентов в юридическую фирму?

Способов направить поток клиентов достаточно много, главное найти целевую аудиторию, которая будет заинтересована в услугах юридической компании. Для создания брендовой компании специалисты в области маркетинга предлагают вносить имя в название фирмы. Такая технология позволяет быстрее развивать бренд компании и вести её к успеху.

Преимущества фамилии в названии компании

• Доверие. Клиенты больше доверяют компании, которая дает гарантию качества работы от своего имени. Присутствие в названии имени часто используют как бренд всей компании.
• Реклама. Цель любой рекламной компании предложить аудитории свои услуги или продукт. Использование имени воспринимается клиентами как бренд, поэтому реклама лучше работает.
• Память. Наличие имени в названии компании лучше воспринимается аудиторией и легче запоминается. Во время поиска конкретной компании в памяти клиента воспроизводиться образ человека, имя которого стоит в названии фирмы.

Руководство

Для открытия юридической фирмы нужно иметь большой опыт работы. Часто владельцами таких компаний становятся юристы с большим опытом работы. Клиенты привыкли доверять конкретному юристу, чем фирме, поэтому хотят, чтобы он и дальше занимался их делами. В этом случае доход компании будет гарантирован.

Имея опыт работы в юридической среде, владелец может использовать свои профессиональные связи для привлечения новых клиентов. Имея большую базу друзей и знакомых можно рассчитывать, что кто-то захочет воспользоваться услугами юридической фирмы.

Привлечь клиентов в юридическую фирму можно посредствам обычной рекламы. Особенно хорошо работает наружная реклама, установленная у зданий судов, гос. учреждений, связанных с оформлением документов на недвижимость, у зданий налоговой инспекции.

Создание своего сайта в интернете значительно расширяет аудиторию потенциальных клиентов. Сегодня, все чаще клиенты ищут решение своих задач в интернете и консультации в юридических вопросах здесь не редкость. Удобная навигация на сайте позволит узнать всю необходимую информации и создать в специальной форме запись на встречу с юристом.

Прибыль юридической компании зависит от уровня профессионализма сотрудников и грамотной организации бизнеса. Выбирайте только опытных юристов, способных решать максимальные задачи в минимальное время. Это очень ценится среди клиентов и создает из обычной компании бренд.

Рекомендации эксперта

В последнее время, в связи с большой занятостью заказчиков, стала возможность выезда юриста на дом. Многие клиенты просто не хотят тратить время на дорогу, особенно в час пик, поэтому с удовольствием выбирают услугу выезда юриста к себе в офис.

Вопрос: Как выбрать выгодную специализацию в юридической фирме?
Ответ: Оптимальный вариант открыть несколько отделов, которые будут заниматься конкретной специализацией. Построить бизнес на одной специализации сложно, так как это не принесет больших доходов.

Вопрос: Как поступать юридической компании в момент отсутствия клиентов?
Ответ: Отсутствие клиентов не означает отсутствие потока людей. Из 100% людей, которые пришли в юридическую фирму только 10 % стали клиентами, а 3% постоянными клиентами. Нужно профессионально «встречать» клиента или увеличить поток потенциальной аудитории.

Вопрос: Является ли стоимость услуг важным критерием при выборе юридической фирмы?
Ответ: Цена имеет значение только вначале разговора, пока компания не продемонстрирует клиенту свой уникальный подход решать задачи высокого уровня.

Юридический маркетинг. Как привлечь клиентов юристам и адвокатам (Дмитрий Засухин, 2014)

В России идет бурное развитие юридического бизнеса. Все больше юристов и адвокатов сталкиваются с необходимостью профессионального привлечения клиентов. В этой книге вы найдете множество полезных идей, как разработать стратегию и тактику по привлечению клиентов в юридическую практику. Книга написана простым и понятным языком, с опорой на практический опыт, полученный автором при работе с юридическими фирмами и адвокатами в России, Украине и Казахстане. Автор книги – эксперт по маркетингу юридических услуг, член Американской ассоциации юридического маркетинга, президент Российской ассоциации юридического маркетинга, управляющий партнер международной консалтинговой фирмы «Лаборатория Юридического Маркетинга». Издание будет интересно частнопрактикующим юристам и адвокатам, руководителям юридических фирм.

Оглавление

• Благодарности
• Предисловие
• Глава 1. Основы юридического маркетинга
• Глава 2. Основные стратегии в маркетинге юридических услуг
• Глава 3. Формирование стратегии в маркетинге

Из серии: Лаборатория юрмаркетинга Дмитрия Засухина

Приведённый ознакомительный фрагмент книги Юридический маркетинг. Как привлечь клиентов юристам и адвокатам (Дмитрий Засухин, 2014) предоставлен нашим книжным партнёром — компанией ЛитРес.

В предыдущей главе мы рассмотрели основные стратегии маркетинга. Теперь давайте разберемся, как сформировать общую стратегию.

3.1. Стратегический маркетинг. Ваша практика через пять лет

Представьте, что вы уснули. Вам снится сон, в нем вы видите свою юридическую практику через пять лет.

Опишите, что вам видно:

• Каких клиентов вы обслуживаете?

• Какие услуги вы им продаете?

• Сколько сотрудников в вашей команде?

• Какова ваша личная роль в команде?

• Сколько вы зарабатываете?

Это не просто вопросы. Это вопросы, которые формируют стратегический взгляд на ваш юридический бизнес.

Моя практика работы как консультанта показывает, что у большинства юристов отсутствует стратегический (на 5–7 лет) взгляд на практику, четкое и конкретное видение того, чем они будут заниматься.

К чему это ведет?

Есть хорошая пословица: «Не бывает попутного ветра кораблю, который не знает, куда плыть».

На практике это происходит так. Мы начинаем работать над привлечением клиентов по направлению «Автоадвокат». Делаем сайт, запускаем рекламу, пошел клиент… и адвокат заявляет: «Мне это неинтересно». Результат – потеря кучи времени и денег.

Можно ли избежать такого результата? Да, можно! Попробуйте помечтать, как описано выше. Нарисуйте стратегию. Представьте свое идеальное будущее через 5–7 лет.

Помните! Чем детальнее вы нарисуете свои перспективы, тем легче будете двигаться к поставленной цели. Вы сократите ресурсы и пройдете свой путь в бизнесе намного быстрее.

Итак, вы сформулировали стратегическое видение, чем и как будете заниматься в юридическом бизнесе. Вы четко знаете, кто ваш клиент и какие услуги будете продавать ему. Что дальше?

Мы должны найти свои отличительные особенности. Давайте этим и займемся.

3.2. Как сформулировать свои конкурентные преимущества?

Чтобы начать эффективно привлекать клиентов, вы должны сформулировать конкурентные преимущества.

В маркетинге есть прием, называемый УТП (уникальное торговое предложение). УТП – это ответ на вопрос «Почему я должен обратиться именно к Вам?».

Как же найти свое УТП? Ведь юридические услуги так похожи. Вам помогут представленные ниже стратегии.

Эффективные принципы формирования УТП.

Принцип микроскопа. Рассмотрите свою юридическую практику в деталях. В чем ваша особенность? Что привлекает ваших клиентов?

Должен предупредить, что вам будет сложно взглянуть на свой бизнес со стороны. Попросите кого-нибудь. Пусть оценят вас и вашу практику. Проведите опрос среди клиентов. Пусть объяснят, почему они выбрали вас.

Проанализировав юридическую деятельность своих клиентов, мы нашли следующие УТП:

• Бесплатное составление исковых заявлений.

• Если мы проиграем ваш суд – мы вернем вам за услуги деньги.

• Проведение независимых адвокатских расследований.

• Коллегиальное решение вопросов.

• Узкая специализация (например, юридическое обслуживание стоматологий).

Многие из вас скажут: «Какие же это преимущества? Все делают так!»

Запомните! УТП не означает, что никто из конкурентов не делает услугу так же. УТП работает, если никто из конкурентов НЕ ГОВОРИТ об этом в своей рекламе!

Принцип букета. Этот принцип предполагает совмещение несовместимого.

Одна моя клиентка поступила следующим образом: в офисе, где она принимала, начал работать в соседнем кабинете психолог. Ее клиенты стали проходить две стадии урегулирования конфликта: психологическую, а затем юридическую. В результате она приобрела известность и ее услуги стали уникальными.

Подумайте, чем вы можете дополнить свою услугу? С чем совместить?

ПсевдоУТП, или придумываем преимущества.

Вы перебрали все варианты и не знаете, чем отличиться от конкурентов? Постарайтесь придумать свое отличие.

В маркетинге товаров таких примеров предостаточно. Посмотрите на состав средства для стирки «Ласка. Магия цвета» и «Ласка. Магия черного»: два продукта, а состав один. Можно еще вспомнить Nivea, выпустившую серию продуктов с молекулами серебра, тогда как еще из школьного курса химии всем хорошо известно, что в серебре нет молекул: оно состоит из ионов.

Как же придумать себе отличительную особенность, которая будет привлекать к вам внимание?

Проанализируйте наши законы с точки зрения маркетинга. Это просто неограниченный кладезь формулировок для УТП. Для адвоката, например, подходит следующее:

• Мы гарантируем никогда не свидетельствовать против вас, что бы вы нам ни рассказали.

• Мы соблюдаем кодекс профессиональной этики.

• Мы никогда не займем позицию, противоречащую вашей воле.

И так далее. Вы скажете, что это банально. Ведь все прописано в законе. Верно, но кто-нибудь из ваших конкурентов говорит об этом в своей рекламе?

Одна из мощных стратегий, которая будет отличать вас от конкурентов, – это специализация. Разберемся в деталях, как задействовать ее в маркетинговых целях.

3.3. Выбор специализации

В российском юридическом бизнесе специализации принято выделять по такому критерию, как область права. Кто-то специализируется на уголовном праве, кто-то – на семейном и так далее. Это вполне логично для профессионалов: нельзя быть специалистом во всем, нужно выбрать что-то одно и на этом сконцентрироваться.

Помогает ли привлекать клиентов правовая специализация? Безусловно! На рынке достаточно большая конкуренция, и клиенту проще выбрать специализированного юриста.

Проблема со специализацией по праву.

Наберите в «Яндексе» «арбитражный адвокат» – получите десятки ответов, наберите «автоюрист» – ответов будет еще больше. Среди такого многообразия клиенту достаточно проблематично выбрать для себя специалиста.

Специализация на клиенте.

«Адвокат для стоматологов». Не верите? Пожалуйста: http://www.dvplaw.com/.

«Адвокат для мужчин-отцов»? Без проблем: http://www.cordellcordell.com/.

Почему специализация на клиенте работает?

Каждый из нас считает себя в душе уникальным, не похожим на других. Попробуйте сделать женщине комплимент, что у нее платье, как у вашей подруги, а мужчине, что он ездит на машине, как у половины города. Как минимум человек расстроится.

Несмотря на веру в свою уникальность, мы обожаем родниться: мы ищем людей, похожих на нас по религиозным убеждениям, спортивным и профессиональным интересам…

Именно на этом коктейле родства и уникальности строится сильнейший маркетинговый прием – СПЕЦИАЛИЗАЦИЯ НА КЛИЕНТЕ.

Стоматологи считают свои юридические проблемы особенными, мужчины-отцы думают, что их бракоразводный процесс требует особых знаний и умений.

Чем выгодна специализация на клиенте для юриста?

Простота привлечения клиентов. Когда вы точно знаете, кто ваш клиент, вам проще к нему обратиться. Профессиональные форумы и сообщества, социальные сети… Современный Интернет дает десятки способов сегментирования клиентов.

Конкурентные преимущества. Статус эксперта в своей нише – очень сильное оружие. Люди хотят работать с экспертами. Экспертность по типу клиента им от природы понятна. Напомню, свои проблемы и проблемы своего сообщества мы генетически считаем уникальными.

Сокращение расходов на рекламу. Все юристы и адвокаты обожают сарафанное радио, но никто не использует его целенаправленно. Если в сообществе, например среди стоматологов, появится эксперт-юрист, сообщество распространит информацию о вас просто моментально. Помните, как женщины из уст в уста передают информацию о хороших парикмахерах?

На каком клиенте специализироваться?

Итак, вы планируете специализироваться на определенном типе клиента. Одно из главнейших условий успеха – это выбор перспективной клиентской ниши. Рассмотрим две основные ее характеристики.

В нише должны быть деньги. Клиент может трижды нуждаться в вас, хотеть сотрудничать с вами, но, если у него нет денег, все бессмысленно. Как же определиться, есть в нише деньги или нет? Смотрите на косвенные признаки. Где рекламируется бизнес клиента? Какой офис используется? Много ли персонала? Какой средний чек за услугу? Проведя этот небольшой анализ, вы сможете понять, может клиент позволить себе ваши услуги или нет.

Кстати, анализируя рынок юридических услуг в России, я не нахожу специализированных юристов, защищающих стоматологов, рестораторов, владельцев автосервисов и автосалонов. А ведь эти ниши обладают значительными финансовыми ресурсами.

Клиент должен нуждаться в юридических услугах. Возникают ли у клиента юридические проблемы? Как сейчас он решает юридические вопросы? Клиент должен нуждаться в ваших услугах, быть психологически готовым отдать юруслуги на аутсорсинг. Возьмите, например, госслужбу. Возможно, нанять вашу компанию на юридическое обслуживание какого-нибудь госоргана было бы в 10 раз выгоднее и эффективнее, чем держать специалистов в штате, но увы… бюрократия сильнее эффективности.

Конец ознакомительного фрагмента.

[2]

Оглавление

• Благодарности
• Предисловие
• Глава 1. Основы юридического маркетинга
• Глава 2. Основные стратегии в маркетинге юридических услуг
• Глава 3. Формирование стратегии в маркетинге

Из серии: Лаборатория юрмаркетинга Дмитрия Засухина

Приведённый ознакомительный фрагмент книги Юридический маркетинг. Как привлечь клиентов юристам и адвокатам (Дмитрий Засухин, 2014) предоставлен нашим книжным партнёром — компанией ЛитРес.

Как привлечь клиентов в юридическую фирму

Уровень конкуренции между юридическими компаниями на рынке очень высок. По этой причине важно знать, как привлечь клиентов в юридическую фирму, обеспечив тем самым стабильную прибыль.

Как привлечь клиентов в юридическую фирму

Для успешного ведения бизнеса важно знать, как найти клиентов адвокату и юристу. Помогут в этом проверенные на практике многими компаниями рекомендации:

• реклама – один из наиболее действенных методов во все времена, позволяющий сообщить о себе потенциальным клиентам. Их информировать можно с помощью объявлений в городе, прессе, других средствах массовой информации. Один из наиболее современных и эффективных видов рекламы – интернет;
• участие в тематических конференциях – подобные мероприятия позволяют обменяться опытом, обрести новые полезные знакомства и расшить клиентскую базу;
• широкий перечень услуг – хорошо, если в организации будут работать юристы, специализирующиеся на оказании разных категорий услуг;
• специальные предложения – при заказе нескольких услуг можно предоставлять скидки, как и при повторном обращении клиента.

Зная, как найти клиентов юристу, можно в короткие временные сроки обеспечить большую клиентскую базу. Это позволит получать хороший доход. Вопросу увеличения числа клиентов необходимо уделять внимание постоянно, предпринимая для этого соответствующие меры. Например, отличных результатов можно достигнуть, практикуя систему удержания постоянных клиентов. Для этого используются разные способы их поощрения: скидки, специальные условия сотрудничества и так далее.

Нельзя забывать и про высокое качество обслуживания, которое для клиентов является принципиально важным вопросом при выборе юриста. Для этого специалисты должны иметь высокий уровень квалификации, быть настоящими профессионалами.

Увеличение заявок с сервисом get-in-line.ru

Преимущества и достоинства системы get-in-line.ru оценили многие владельцы бизнеса. Для юридической фирмы она будет полезной благодаря возможности организовать высококачественное обслуживание клиентов, удобную онлайн запись, сформировать базу клиентов и увеличить продажи. Эффективная программа для юриста автоматизация юридического отдела способствует активному развитию бизнеса.

Как привлечь клиентов в юридическую фирму: 1 комментарий

Отличный сервис! Очень помог. Я тоже в свое время, когда начинал постоянно думал «Как привлечь клиентов юристу молодому и неопотному», теперь когда прошло время, думаю как распределить все заявки и клиентов, чтоб успеть проработать со всеми.

Юридический маркетинг без особых затрат: советы, как «раскрутиться» бесплатно

Как привлечь новых клиентов и закрепить положительный имидж компании среди старых? Можно потратить много денег на маркетинг, но это необязательно. Стратегию можно построить на том, что у вас хорошо получается. Нужно определиться с «целевой аудиторией», разработать план и методично добиваться своего. Помогут и бесплатная помощь, и общение на конференциях, и даже поздравления с праздниками. Автор ABA Journal Стефани Фрэнсис Уорд в своей статье изложила советы американских юристов и консультантов, а их российские коллеги поделились своим опытом с «Право.ru».

Юристу, даже если он большой профессионал, все равно придется думать о том, как привлечь клиентов. Как пишет в своей статье Уорд, просто хорошо делать свою работу недостаточно. Противоположное мнение часто встречается среди юристов-одиночек, которые переходят от одних знакомых к другим, говорит Андрей Арих, руководитель отдела по связям с общественностью юридической группы «Яковлев и партнеры». Само по себе «сарафанное радио» – по-прежнему один из самых эффективных инструментов продаж в юрбизнесе, но частнопрактикующему юристу нужно намного меньше заказов, чем целой команде, признает Арих. Юрфирме необходимо поддерживать интерес к себе и постоянный поток обращений, чтобы равномерно обеспечивать сотрудников работой.

«Если мы не говорим о потоковых услугах с низкой маржой (например, регистрации фирм), серьезные клиенты просто так не приходят,» – соглашается Виталий Кутин, руководитель PR-проектов юрфирмы «Клифф». По его словам, для этого нужны подтвержденный многолетний опыт успешной работы и хорошая репутация. Репутацию чаще всего проверяют, если речь идет о представительстве в суде, и чем серьезнее дело – тем скрупулезнее подбор, говорит Арих. Сейчас потенциальному исполнителю недостаточно иметь сайт – в интернете ищут статьи, комментарии, выступления на семинарах и конференциях.

Будьте собой, советует в своей статье Уорд, и разработайте маркетинговый план в зависимости от того, что вам больше нравится делать – писать или общаться «вживую». Нужно по максимуму использовать свои конкурентные преимущества, соглашается партнер адвокатского бюро «ЕМПП» Мерген Дораев. В то же время нельзя идти по самому легкому пути, предостерегает он:

Если раньше российские юристы стремились лишь публиковать статьи в журналах и участвовать в профессиональных конференциях, то сегодня к ним прибавились интернет-каналы, инфографика, лигал-алерты, интернет-сообщества и социальные сети.

Маркетинговый план и стратегия обязательно должны включать в себя как устное, так и письменное общение, ставка на что-то одно – это путь к поражению, настаивает Кутин. Тем более, в нынешних условиях есть много возможностей научиться общаться или толково писать – онлайн- и обычные курсы, обучающая литература и, в конце концов, пример коллег.

Искусство поддерживать отношения

Жизнь во многом напоминает игру, в которой главная фигура – это человек, и, если хорошо разобраться в ее правилах, это поможет добиться успеха, считает Дарья Константинова, партнер АБ «Забейда, Касаткин, Саушкин и партнеры». В этой игре во многом важны взаимоотношения, поэтому имеет смысл «делиться с другими тем, что можешь и имеешь, не руководствуясь каким-то расчетом», говорит Константинова.

Если все-таки назвать прагматические причины помогать бескорыстно, одна из них – это возможность получить новых клиентов. «Хорошими делами прославиться можно,» уверена Татьяна Гулина-Сейранян, руководитель отдела Litigation PR АБ Forward Legal. По ее словам, в адвокатском бюро уделяют много времени pro bono – бесплатным услугам для тех, кто не может их оплатить. Результат – не только «плюс в карму», но и несколько новых очень ценных клиентов, которые пришли по рекомендациям, рассказывает Гулина-Сейранян (читайте также: «Помощь pro bono – когда юристам выгодно работать бесплатно»). Есть и другие случаи, когда стоит задуматься о бескорыстной помощи, например, если взрослый ребенок вашего хорошего клиента попал в переплет, приводит пример Уорд в статье ABA Journal.

Она пишет, что важно поддерживать отношения с существующими (и потенциальными) клиентами, а также с теми влиятельными знакомыми, которые вас могут кому-то порекомендовать. Последних неплохо время от времени приглашать на чашечку кофе или ланч, советует Уорд: «Это лучше, чем вспоминать о них лишь тогда, когда дела пойдут плохо». В бюро Forward Legal партнеры раз в год (обычно в декабре перед праздниками) объезжают клиентов (в том числе потенциальных) с поздравлениями, говорит Гулина-Серайнян: «Это прекрасный повод поговорить о делах, используя приятный предлог».

Праздники – хорошая возможность напомнить о себе, но Уорд призывает избегать банальностей. Поздравлений, например, на Новый год может быть настолько много, что ваше среди них затеряется и вряд ли запомнится. Уорд предлагает выбрать из менее популярных памятных дат и приводит в пример юриста Люсьена Перу из Мемфиса, который придумал поздравлять клиентов с днем рождения Элвиса Пресли, который появился на свет именно в этом американском городе. «Отличная идея, которую стоит взять на вооружение, – одобряет Арих из «Яковлева и партнеров». Он рекомендует поздравлять с профессиональными праздниками (в зависимости от того, в какой отрасли работает клиент) и днями рождения всех сотрудников. Пример с Элвисом Пресли не вдохновил Кутина из «Клиффа». К поздравлениям нужно относиться серьезно и осторожно, считает он. Обязательно поздравлять с Новым годом, потому что это хороший повод подвести итоги за год:

Не дарите перед Новым годом что-то съедобное (сладости, икру, шампанское), ведь этим клиента наверняка уже засыпали, а придумайте нечто более оригинальное (по возможности – полезное) и не повторяйтесь. Например, особо ценному клиенту можно подарить два билета на культурное событие в новогодние каникулы. Он и время хорошо проведет, и всем друзьям расскажет, что такая-то юрфирма не дала заскучать в праздники. При ограниченном бюджете можно обойтись календарем с уникальным дизайном.

Если хочется выделиться, не надо ничего изобретать, а можно просто проявить внимание к клиенту, считает Гулина-Сейранян. «Удивите клиента – поздравьте его с днем рождения, – советует она. – Даже те, кто не любит его отмечать, запомнят такой знак внимания. А дату рождения можно узнать в соцсетях».

Обязательно стоит поддерживать отношения с теми, кто уже попал в число клиентов юрфирмы, подчеркивает Дораев из «ЕМПП». Часто юрфирмы концентрируют усилия на поиске новых заказчиков, но при этом забывают, что «старый друг лучше новых двух». «Старому» клиенту гораздо легче напомнить о себе, а поскольку он уже лоялен – он охотнее поручит новую работу, считает Дораев.

Что же касается новых «бесплатных» клиентов, то источниками рекомендаций могут быть однокурсники или коллеги-ровесники. У более опытных профессионалов скорее всего уже есть знакомые, которых они рекомендуют, отмечено в статье ABA Journal. Чтобы повысить шанс получить клиента по знакомству, нужно быть на виду и посещать встречи, ведь юристы рекомендуют тех, кого знают и помнят. Полезна и преподавательская работа: она позволит не только самосовершенствоваться, но и «обрасти» полезными связями среди студентов, которые затем могут рекомендовать вас своим клиентам и компаниям, советует ABA Journal. В то же время он рекомендует не ограничивать деловой круг общения только коллегами, ведь неизвестно, чем может пригодиться то или иное знакомство.

«Во многих организациях именно менеджеры и владельцы бизнеса принимают решение, какого консультанта выбрать, – говорит Дораев из «ЕМПП» – А меня часто обеспечивают работой бывшие коллеги, с которыми я в разное время работал «инхаусом». Дораев знает бутиковые юрфирмы, которые получают клиентов в основном по рекомендациям профессионалов из сферы их специализации. С другой стороны, источником проблем может стать ревность внутренних юристов к команде, которая привлечена со стороны, отмечает партнер «ЕМПП».

«Как ни странно, очень ценным являются отзывы ваших конкурентов о вас и вашей фирме», – говорит Дораев. Ситуации конфликта интересов нередки в юрбизнесе, рассказывает он, и если конкуренты в таком случае рекомендуют именно вас – это признак хорошей репутации.

Если, наоборот, вы порекомендовали клиенту услуги коллеги – дайте ему об этом знать, он это запомнит, пишет в статье Уорд. Помогать она советует только тем, кто будет за это признателен. Уорд также советует по своей инициативе благодарить в соцсетях тех, с кем удалось поработать.

Стратегия общения

Представляясь, лучше вместо должности кратко описать, что вы делаете, учит ABA Journal. Никто не будет слушать длинные рассказы про то, какая у вас замечательная компания, или полный перечень услуг, подтверждает Кутин из «Клиффа». Он советует овладеть навыком так называемой «лифтовой презентации» – представьте, что вы с потенциальным клиентом в лифте, и вам надо успеть рассказать о себе, пока двери не открылись. Станислав Валуев, юрист бюро «Олевинский, Буюкян и партнеры», советует проявить скромность и не рекламировать себя прямо, вряд ли это будет интересно собеседнику. ABA Journal советует запомнить вопросы, которые помогут поддержать разговор в нужном русле: «Над чем вы сейчас работаете? Как вы начали работу над этим проектом? Как продвигается ваш бизнес?»

Если знакомство прошло удачно и назначена деловая встреча с новым клиентом, хорошей идеей будет изучить его бизнес по официальному сайту и вообще в интернете, «пробить» компанию в электронной картотеке дел и сервисах, которые позволяют проверить контрагента (например, Casebook). «Возможно, у клиента не один бизнес, а несколько, и все разноплановые, – добавляет Кутин. – Ко встрече надо подготовиться основательно, имея несколько козырей в виде готовых решений по проблеме клиента».

«Клиент нанимает не фирму, а юриста. Даже если вас много, говорить должен кто-то один,» – категорична Уорд. «Нанимают все-таки юрфирму, и если от ее лица говорит несколько юристов – то это оставляет хорошее впечатление,» – возражает Валуев.

Уорд советует проявлять внимание к людям. Например, стоит задуматься, что прямо сейчас нужно потенциальному клиенту. «Вовсе необязательно это ваши услуги. Скажем, это может быть телефон хорошего стоматолога. Если вы выручите его таким образом, то будет больше вероятности, что он вспомнит именно о вас, когда понадобится юридическая помощь».

У заказчика зачастую наивное и непрофессиональное представление о ситуации, и задача юриста – направить мысль клиента в нужное русло, а не потакать ему в трате времени и денег.

Конференции – инструкция по применению

Используйте конференции как повод завязать новые знакомства. «В нашей компании участие в подобном мероприятии всегда продиктовано определенной целью, – рассказывает Арих из «Яковлева и партнеров». – Чаще всего ставится задача инициировать переговоры и встречи с потенциальными клиентами». Хорошо заранее изучить список гостей, если его, конечно, получится достать, а это обычно непросто. «Если вы не партнер мероприятия, но получили список, да еще и с контактами – то вы просто бог убеждения,» – добавляет Кутин из «Клиффа». Когда лица, представляющие интерес, уже известны, то нужно изучить всю подноготную их бизнеса и, возможно даже, уделить время повторению теории, чтобы провести беседу во всеоружии, советует Арих. Он уверен, что действовать нужно по плану, поскольку на конференциях совсем немного времени, чтобы завоевать клиента.

Если список получить не удалось, то начинать общаться надо с самыми известными спикерами, о которых можно узнать из программы выступлений, советует Кутин. Если есть хорошие связи с организаторами – можно попросить их познакомить с теми, кто интересен, продолжает он. А Дораев из «ЕМПП» считает, что самый полезный вид конференций – это те, которые можно организовать самим. Главное – привлечь актуальной темой, интересными докладами и приглашенными «звездами», уточняет Дораев.

Не стоит на мероприятии раздавать свои визитки всем подряд, особенно если это выглядит как акт отчаяния, пишет Уорд. Вместо этого она советует собирать чужие визитки, а затем написать на электронную почту – так больше вероятность, что вас запомнят. «Вряд ли вспомнят того, кому просто отдали визитку, – сомневается Валуев. – Нужно ненавязчиво договориться о звонке или письме с коммерческим предложением на электронную почту, уточнив при этом удобное время. Так потом будет проще начать диалог».

На встрече или конференции не завершайте разговора, если последним говорил ваш собеседник, поскольку может создаться впечатление, что вы хотите от него избавиться, пишет Уорд. «Если удалось найти с кем-то общую тему, договоритесь, что обменяетесь адресами почты и еще увидитесь на кофе-брейках,» – добавляет Кутин. Если собеседнику явно неинтересен разговор, можно тактично предложить продолжить позже, предлагает Валуев.

Если вы выступаете, а не слушаете, то заявляйте о себе как о разностороннем эксперте, советует Кутин. Он полагает, что не стоит гастролировать по разным площадкам с одной и той же темой, сколь удачной бы она ни была. Если нет возможности поменять специализацию, доклад можно обновить, добавить новую судебную практику. Не стоит хвататься за любую возможность выступить на бесплатном семинаре, предупреждает Валуев. Он считает, что нужно узнать его целевую аудиторию, иначе время будет потрачено впустую.

Если опыта нет, лучшей площадкой для первого выступления послужит авторский вебинар – это недорого, современно и доступно, советует Кутин. Когда появится уверенность, можно переходить к более серьезным форматам. Участие в популярных семинарах привлечет внимание потенциальных клиентов и партнеров, согласен Валуев. Но нужно уметь привлекать интерес слушателей и поддерживать его на протяжении всего выступления, добавляет он.

Конечно, все эти меры могут не приносить мгновенного результата. И репутация – лучший «продавец» ваших услуг – создается целую жизнь, пишет Уорд. Тем не менее, если на этом длинном пути занимать активную «маркетинговую» позицию, то можно сделать дорогу заметно короче.

Привлечение клиентов
в юридическую фирму

Как привлечь клиентов юристам и адвокатам, которые только начинают свою профессиональную деятельность? Как не прогореть и создать действительно успешное дело? Один из важных моментов – это умелое продвижение собственной фирмы, активное привлечение клиентов. Рассмотрим основные инструменты юридического маркетинга.

Собственный сайт

Сейчас сайты есть практически у всех компаний и фирм. Тем более без него не может обойтись юридическая организация. Чтобы ресурс был максимально информативным и полезным для клиента, сначала поставьте себя на его место. Подумайте, что в первую очередь волнует зашедшего на ваш сайт, и эти сведения размещайте на главной странице.

Также важна четкая структура – человек не должен блуждать и терять время в поисках необходимого. Дизайн – еще один аспект, на который следует обратить особое внимание. Желательно, чтобы пребывание на вашем сайте было для потенциального клиента эстетически комфортным. Разместите красивые фотографии в хорошем качестве, сделайте текст достаточно крупным для удобства чтения.

Продумайте наполнение. Можно ограничиться самым нужным: информацией об услугах, сотрудниках, преимуществах, отзывах клиентов. Однако на таком сайте люди долго задерживаться не будут. Поэтому стоит позаботиться о размещении интересных и в то же время продающих статей, посвященных различным юридическим проблемам.

Грамотно составленный контент и качественно сверстанный сайт – отличный способ привлечь клиентов в юридическую фирму.

Поисковое продвижение

Это небыстрый, но достаточно эффективный метод привлечения клиентов в юридическую компанию. Оптимизация сайта позволит поднять его в поиске. Таким образом, ваш ресурс увидит большее количество людей.

Повторимся, ожидать мгновенного эффекта от SEO не нужно, результат можно будет оценить минимум через несколько месяцев непрерывной работы.

Контекстная реклама сайта

Мало создать хороший сайт с интересным наполнением. Чтобы максимальное число потенциальных клиентов смогли его увидеть, необходима контекстная реклама. Для начала продумайте, какие именно услуги вы будете предлагать в рекламном обращении, каково будет ваше УТП. От этого зависит будущее компании.

[3]

Телефонный маркетинг

Несмотря на существование интернета, телефонный обзвон все еще продолжает оставаться актуальным способом привлечения клиентов в области юридических услуг. Благодаря современным сервисам и технологиям, колл-центр для привлечения клиентов юристу реально запустить за несколько дней.

Партнерское взаимодействие

Для начала необходимо составить предварительный список возможных партнеров. Целевая аудитория этих компаний должна быть такой же, как и у вас. Если речь идет о юридических услугах, то здесь все будет зависеть от вашей специализации.

К примеру, вы являетесь автоюристом – тогда смело договаривайтесь о сотрудничестве со службами эвакуаторов, автомойками, ремонтными мастерскими и т.д. Если ваша специализация несколько иная – как вариант, споры по недвижимости, то и обращаться лучше в соответствующие фирмы – занимающиеся продажей или ремонтом квартир и т.п.

Заранее обдумайте, что вы сможете предложить вашим партнерам. Почему они должны будут согласиться? В чем будет их выгода? Может быть, вы решите отдавать им определенный процент со сделок или некую фиксированную сумму за каждого клиента – выбор за вами. Так или иначе, партнерство – один из эффективных методов привлечения клиентов для юридической фирмы.

Справочники и объявления

Еще один работающий способ – размещение своей рекламы на билбордах и прочих предназначенных для этого площадках. Кроме того, было бы недальновидно оставить без внимания крупнейший информационный канал – интернет. Разместите информацию о вашей фирме в различных городских и театических онлайн-справочниках, таких как «Яндекс.Справочник», «yell.ru», «2ГИС». Обратите внимание, что на некоторых из них размещение информации абсолютно бесплатно.

E-mail-продвижение

Нет, это не спам, как вы сейчас подумали. Это общение с уже наработанной клиентской базой посредством интернет-переписки. Допустим, потенциальный клиент зашел к вам на сайт, заинтересовался и подписался на e-mail-рассылку. Читая ваши письма, человек должен постепенно убеждаться в вашем профессионализме и получать действительно ценную информацию, иначе рассылка отправится в спам.

Здесь важно понимать масштабы: нет смысла рассылать что-либо всего лишь пяти подписчикам. Но если «горячая» база уже достигла отметки хотя бы в одну-две тысячи, то можно (и даже нужно) попробовать.

Кстати, e-mail-общение позволяет вам не терять контакт со старыми клиентами. Получая ваши письма, они продолжают помнить о вас, и в определенный момент непременно обратятся за помощью.

Проведение мероприятий

Для того чтобы привлечь клиентов, юристу необходимо время от времени демонстрировать свои умения и знания, заявлять о себе. Проведение живых мероприятий в формате встреч и бесед позволяют вам лично поделиться опытом со своей целевой аудиторией. Люди всегда охотнее доверяют тому, в чем убедились своими глазами.

Вебинары – онлайн-беседы. Необходимо выбрать подходящую платформу, определиться со временем и оповестить участников.

Семинары и круглые столы – это встречи в реальности, офлайн, а потому они требуют более тщательной подготовки. Нужно найти подходящий зал, способный вместить всех желающих, подумать, чем гости будут заниматься в перерыве и т.д. Вероятность обращения к вам клиентов после такого мероприятия становится выше в разы.

[1]

Социальные сети

Современный человек проводит в соцсетях огромное количество свободного времени. Поэтому реклама там – один из самых действенных способов привлечь клиентов в юридическую фирму. Вы можете:

Создать собственную группу ВКонтакте, Facebook, страницу вашей компании в Инстаграм и т. д.

Разместить рекламу фирмы и своего сайта в профессиональных сообществах.

Запустить таргетированную рекламу в соцсетях – например, направленную на определенный тип пользователей (от 40 до 60 лет, с конкретным обозначением статуса и проч.).

Хорошим решением может стать и запуск собственного YouTube-канала, на котором вы будете делиться своим опытом, наработанными «лайфхаками» и т.п. Пребывание на такого рода ресурсе способствует повышению вашей популярности, а, следовательно, и доверие к вам повышается. Разумеется, к созданию личного канала следует подходить со всей ответственностью, ведь, как и сайт, он станет вашим «лицом», «визитной карточкой».

Кстати о визитных карточках… Эти маленькие бумажки также способны оказать незаменимую помощь в привлечении клиентов на юридические услуги. Интересный и приятный глазу дизайн, достойная подача информации – все это склоняет потенциальных клиентов в вашу пользу.

Лидогенерация

Как вы успели заметить, способов привлечь клиентов в юридическую компанию много, и заниматься всеми этими видами деятельности, не отрываясь от юридической практики, довольно сложно. Поэтому логичнее будет обратиться к специалистам по лидогенерации. Профессионалы своего дела ищут потенциальных клиентов, готовых воспользоваться вашими услугами, и предоставляют вам их контакты. А далее в дело уже вступаете вы, и только от вас зависит, решится ли клиент воспользоваться услугами вашей компании.

Одним из важнейших преимуществ лидогенерации является то, что при желании можно указать конкретные параметры будущих клиентов: возраст, тема обращения, платежеспособность и т.д.

Теперь вы знаете, как привлечь клиентов в юридическую фирму. Только комплексный подход гарантирует стабильный результат. Чем больше каналов продвижения задействуете, тем эффективнее будет результат.

Москва
Адрес: наб. Академика Туполева, д.15, стр.2
Телефоны: +7(495)984-08-52
E-mail: [email protected]

Санкт-Петербург
Адрес: Английский пр. д 21
Телефоны: +7 (812) 507-84-06

2019 ©, CPA-SERVICE – купить лиды в агентстве лидогенерации

Источники

1. Комментарий к Федеральному закону «О закупках товаров, работ, услуг отдельными видами юридических лиц» (постатейный). — М.: Деловой двор, 2011. — 120 c.
2. Правоведение. — М.: Флинта, МПСИ, 2010. — 360 c.
3. Теория государства и права. — М.: Форум, Инфра-М, 2008. — 624 c.
4. Рассказов, Л. П. Теория государства и права / Л.П. Рассказов. — М.: Инфра-М, РИОР, 2014. — 480 c.
5. Глинка-Янчевский, С.К. Во имя идеи; СПб.; Типография Э. Арнгольда, Литейный проспект,№59, 2011. — 196 c.

Как привлечь клиентов в юридическую компанию

Оценка 5 проголосовавших: 1

Позвольте представиться. Мое имя Петр. Я уже более 20 лет занимаюсь юриспруденцией. Я считаю, что в настоящее время являюсь профессионалом в своей области и хочу научить всех посетителей сайта решать сложные и не очень задачи.

Все данные для сайта собраны и тщательно переработаны для того чтобы донести в удобном виде всю необходимую информацию. Однако чтобы применить все, описанное на сайте всегда необходима ОБЯЗАТЕЛЬНАЯ консультация с профессионалами.

Когда потенциальные клиенты ищут информацию о вашем бренде в сети, в первую очередь они смотрят ваш сайт. И, как это обычно бывает, лишь немногие них сразу проникаются к вам доверием. И здесь на помощь приходит страница с отзывами (Testimonial Page) — инструмент, где вы можете показать, как другие люди извлекли пользу из вашего продукта или услуги, и тем самым побудить к целевому действию.

Еще один плюс: страница с отзывами индексируется поисковыми системами, поскольку она содержит контент о функциях продукта, болевых точках аудитории, а также ключевые слова.

Чтобы получить отличные рекомендации, для начала поймите, кто они такие — ваши довольные покупатели. А уже затем приступайте к сбору и анализу обратной связи и превращайте ее в маркетинговые материалы.

Содержание статьи

Что такое отзыв?

Виды отзывов

1. Цитата
2. Видео
3. Аудио
4. Разбор кейса
5. Социальные сети
6. Интервью с клиентами
7. Авторитетное мнение
8. Отзывы людей, похожих на ваших клиентов
9. Посты в блоге
10. Обзор компании в СМИ

Лучшие практики

1. Визуальная привлекательность
2. Конкретность
3. Соответствие продукту/услуге

12 примеров страниц с отзывами

1. Юздеск
2. Startpack
3. Brandmaker
4. Аверс Технолоджи
5. Natura Siberica
6. Ledokol
7. The Gap Partnership
8. ProfiLine
9. Weddidea
10. ГК «СТУ» (Business Studio)
11. Mixit
12. LPgenerator

Что такое отзыв?

Для начала небольшое определение. Отзыв — это мнение о ком-нибудь или о чем-нибудь, оценка кого-нибудь или чего-нибудь; анализ, разбор. Как правило, делается от имени клиентов, сотрудников или других значимых лиц в вашей отрасли, которые благодаря работе с вами получили некую выгоду для себя, обрели успех.

Но эффективные отзывы выходят за рамки простого цитирования и провозглашения ваших достоинств. Они должны найти отклик у целевой аудитории. Вот почему популярные отзывы также рассказывают историю, которая вдохновляет и мотивирует читающих ее людей.

Виды отзывов

Существует много разных способов разместить на сайте, лендинге или в соцсетях отзывы клиентов. Помните, что различные форматы и источники по-разному влияют на целевую аудиторию. Вам нужен формат, подходящий для клиентов вашего типа бизнеса и точно соответствующий их ценностям. Ниже — 10 способов размещения историй ваших клиентов.

1. Цитата

Цитаты — это текстовый или графически оформленный материал с позитивным мнением о вашей компании. К цитате обычно прилагается фото цитируемого человека, что делает послание более привлекательным для целевой аудитории.

Цитаты свидетельствуют о ценности вашего продукта или его функции. Они должны исходить из уст пользователей, которые действительно имели опыт работы с вами. Как правило, такие рекомендации эффективнее традиционных рекламных методов, поскольку потребители склонны доверять простым, похожим на них людям больше, чем копирайтеру, чьи услуги были оплачены.

2. Видео

В мире, где каждый носит в кармане небольшой компьютер, видео является одним из самых популярных способов потребления информации. ROI видеороликов выше любого другого типа контента, потому что в них используется комбинация визуальных средств и звука. В итоге получается увлекательная для зрителя, мотивирующая история бренда.

Видео также можно быстро обмениваться, а если контент достаточно убедительный — ролики становятся вирусными. Посмотрите нашу статью о Dollar Shave Club, и вы поймете, как за счет забавных видео можно добиться огромного успеха. Многие из этих роликов в одночасье стали интернет-сенсацией. Сложно выпускать только топовые видео, но если «зайдет» хотя бы один клип, то он будет стоить нескольких неудачных.

3. Аудио

Аудио похоже на видео по степени влияния на вашу аудиторию и ее мотивации. Однако большое преимущество аудио заключается в его экономической эффективности: чтобы делать аудиоотзывы, вам не нужна целая команда и тонны дорогого оборудования. Нужен только микрофон, программное обеспечение для записи и тихая комната. Просто соедините различные цитаты клиентов в одном треке, и вы получите хорошую историю.

Еще одно преимущество аудиоконтента — в его легком распространении. Аудиоклипы можно прослушивать практически в любых условиях, их загрузка и обмен ими требуют меньше затрат памяти и данных. Если сделать все правильно, то звуковые отзывы не уступят по эффекту видео, при этом вы потратите гораздо меньше денег.

4. Разбор кейса

Представляет собой глубокий анализ случая из опыта вашего клиента. В этих материалах, как правило, используется более строгий подход, приводятся доказательства того, как ваш бизнес сыграл роль в успехе клиента. В тематических исследованиях часто используются факты и наблюдения, демонстрирующие, как определенные ваши продукты или услуги приносят пользу реальным людям.

Такие отзывы дают полную историю клиента. Метод отлично подходит для B2B-компаний: лиды читают пример, сравнивают его со своей ситуацией и делают вывод, способна ли ваша компания удовлетворить их потребности.

5. Социальные сети

Нравится вам это или нет, но соцсети естественным образом накапливают клиентские отзывы. В случаях, когда требуется клиентская поддержка, каждый третий пользователь обращается к социальным сетям вместо телефона или электронной почты. Почти 70% потребителей говорят, что они использовали социальные сети для решения возникших вопросов, по крайней мере, однажды. Дело в том, что соцсети предполагают мгновенный отклик. Любой человек может написать эмоциональный отзыв и опубликовать его на обозрение всему миру. И в зависимости от социальной активности вашего клиента этот обзор может потенциально повлиять на миллионы людей.

Обязательно общайтесь с клиентами, продвигающими ваш бренд через социальные медиа. Поставьте лайк их посту и даже поделитесь им, если контент того стоит.

6. Интервью с клиентами

Один из самых простых способов получить обратную связь от клиентов — попросить предоставить ее в интервью. Расспросите людей о конкретных аспектах вашего бизнеса, о том, как он сыграл роль в их успехе. Вам такой формат позволит продемонстрировать различные продукты и функции, а потенциальным клиентам — увидеть все это в действии.

Интервью с клиентами относятся к гибким подходам работы с рекомендациями, потому что они могут быть отображены на различных носителях. Они могут быть записаны и опубликованы в виде видео или аудио, могут быть переведены в письменный вид, могут быть размещены на сайте и в блоге вашей компании.

7. Авторитетное мнение

Речь идет об отзывах лидеров мнений (инфлюенсеров). Это материалы, в которых присутствует мнение знаменитости или представителя какой-то социальной группы с поддержкой вашей компании. Как правило, такой человек способен повлиять на мнение своих подписчиков/поклонников и улучшить репутацию вашего бизнеса. Наиболее эффективными являются мнения тех, кто разделяет основные ценности вашего бренда, а также тесно связан с его целевой аудиторией.

Как правило, такие отзывы требуют больших затрат. Кроме того, может быть трудно найти подходящего лидера мнений. Но при удачном выборе маркетинговая кампания принесет вам неплохие дивиденды. Достаточно взглянуть на рекламу устройства для нагревания табака IQOS. Они сделали ставку на инфлюенсеров от моды (Александр Рогов, Алена Долецкая) и молодых успешных актеров (Константин Крюков, Антон Лаврентьев, Виктория Исакова). Рекламная кампания с успехом прошла в 2018-2019 годах, и продажи до сих пор не теряют силу.

8. Отзывы людей, похожих на ваших клиентов

Речь идет об использовании текстов, оставленных клиентами на специальных сайтах отзывов. Эти обзоры зачастую важны для других клиентов при принятии решений, особенно для тех, кто впервые взаимодействует с вашим бизнесом. 57% потребителей будут покупать только у тех компаний, которые имеют 4-5 звезд на сайте рекомендаций. Люди доверяют непредвзятому, честному мнению незнакомцев больше, чем вашим маркетинговым материалам.

Такие отзывы можно быстро загрузить на ваш сайт в виде скриншотов или ссылок с превью. Пусть клиенты не ищут рассказ о вас в другом месте.

9. Посты в блоге

Информативный способ, поскольку в блоге можно подробно описать историю клиента и раскрыть даже небольшие детали его пути. По сути похож на кейсы с тем отличием, что этот формат позволяет рассказать историю с точки зрения компании.

Статья может быть написана вашим копирайтером либо нанятым автором. Преимущество найма внешнего писателя состоит в том, что пост будет казаться менее предвзятым для читателей. Его можно опубликовать на своем ресурсе или в другом блоге, популярном в вашей отрасли.

10. Обзор компании в СМИ

Метод для развивающихся компаний. Присутствие в новостях означает, что миллионы людей увидят ваш продукт или услугу, а это серьезно повышает узнаваемость бренда. Получить доступ к новостным лентам непросто, но это может привести к тому, что тысячи новых клиентов попадут на ваш сайт. Если вашей компании посчастливилось получить такую рекламу, обязательно поделитесь ею на своем сайте, в блоге и на страницах социальных сетей.

Лучшие практики

Отзывы клиентов могут быть представлены во многих форматах, но есть некоторые общие рекомендации, которым нужно следовать независимо от того, какой подход вы выберете. Чтобы сделать отзывы более искренними, включите следующие три элемента.

1. Визуальная привлекательность

Хороший отзыв — это не только слова, убеждающие в покупке у вас. Добавьте больше визуальных элементов: изображения, видео и анимация — это относительно простые способы сделать контент более привлекательным и доказать читателям, что отзыв исходит от реального человека или компании.

2. Конкретность

Рекомендация — это нечто большее, чем просто «Мне нравится [название бренда]». Выберите отзывы, в которых описываются конкретные примеры использования вашего продукта или услуги. Так читателям будет легче соотнести их со своей ситуацией. Объяснение, как ваша компания может помочь в том или ином случае, работает лучше всего.

3. Соответствие продукту/услуге

Облегчите жизнь читателям. Рассказали о функционале? Тут же привяжите ссылки на страницы с подходящими отзывами. Еще лучше, если к таким отзывам вы добавите изображения или демонстрационные видео.

12 примеров страниц с отзывами

Как все это выглядит в действии? Посмотрите приведенные ниже примеры, чтобы найти вдохновение для создания собственной страницы с отзывами.

1. Юздеск

У производителя решений для автоматизации технической и клиентской поддержки «Юздеск» отличная страница с отзывами. Она включает цитаты клиентов, а при клике на историю вы попадаете на отдельную страницу с подробным изложением кейса от первого лица, фотографиями реальных людей, статистикой и цифрами.

2. Startpack

Технически отзывы на сайте этой компании по подбору облачного сервиса представлены на странице с кейсами. Но зато почти все примеры оформлены в виде интервью с клиентами. Реальные фото, бизнес-практика, рассказ от первого лица — все это рождает доверие к Startpack. Кроме того, на этой же странице доступна фильтрация, позволяющая убрать кейсы и выделить отзывы как таковые. 

3. Brandmaker

Брендинговое и маркетинговое агентство Brandmaker собрало коллекцию качественно спродюсированных видео с клиентскими историями. Это ролики длиной 1-2 минуты, в которых рассказывается предыстория компании и как Brandmaker помог улучшить ее процессы. Показываются не только сами люди, но и их производство, офисы и продукты. Единственный минус — весь этот капитал затерялся в новостях компании. Гораздо эффективнее было бы представить на главной странице сайта 3 видео и дать ссылку на специальную страницу с остальными отзывами.

4. Аверс Технолоджи

У этого производителя программы для ресторанов, кафе и столовых нет специальной страницы с отзывами — зато у них есть замечательный раздел с кейсами, в которых приводятся цитаты заказчиков:

Мнения клиентов о компании они решили разместить в разделе «О нас» и оформили ее в виде небольшой пролистываемой карусели под заголовком «Что о нас говорят клиенты». 

5. Natura Siberica

У этой косметической компании нет страницы с отзывами как таковой. Социальным доказательством служат фото знаменитостей из разных сфер в разделе «Выбор звезд», применяющих продукты Natura Siberica или совершающих покупки в магазине. Но среди прочего дается и указание на обзоры и фидбек известных бьюти-инфлюенсеров, таких как Маша Вэй:

6. Ledokol

Дизайн-студия и рекламное агентство «Ледокол» на своей странице с отзывами оформило текст в виде цитаты с фото, именем и должностью человека, которому принадлежит прямая речь. Это формирует у читателей определенную степень доверия.

7. The Gap Partnership

Это иностранная компания, предоставляющая опытных специалистов по переговорам, но у них есть российское представительство и локализованный сайт. Их страница «Что говорят о нас наши клиенты» — пример очень крутого и уникального дизайнерского подхода. Изображения они оформили в виде скетчей. В карусели приводятся слова клиентов, которые отвечают на вопрос «Почему вы работаете с Gap Partnership».

8. ProfiLine

Интернет-магазин косметики для парикмахеров выбрал необычный метод оформления — систему рейтинга по звездам. Страничка похожа на фрагмент специализированного сайта с отзывами:

9. Weddidea

Страница с мнениями молодоженов о свадебном агентстве Weddidea довольно простая, но зато отзывы клиентов искренние и их приятно читать. Сразу становится понятно, что отзывы не редактировались. Такой формат подходит для компании, организующей очень личные события, это создает доверие и может побудить кого-то обратиться именно к ней. 

Послания молодоженов почти не изменяли

К некоторым отзывам прилагается отчет о свадьбе с кратким резюме о специфике подготовке, фото и видео

10. ГК «СТУ» (Business Studio)

Продавать услуги и продукты B2B непросто — сайт должен быть особо убедительным. Группа компаний «Современные технологии управления» со своим продуктом для бизнес-моделирования Business Studio постаралась привести аргументы для работы именно с ними почти на каждой странице, включая раздел «Клиенты и отзывы». Система фильтрации позволяет выбрать фидбек по локации компании-заказчика и представленности на международных рынках, а также сузить выдачу по формату — подробный кейс или отзыв. 

Выбрав фильтр, вы увидите результаты, отсортированные по секторам экономики и сферам бизнеса:

Для технологической компании важно показать, что она создает удобство для пользователей на каждом шаге их пути, даже если они просто хотят прочитать рекомендации.

11. Mixit

Mixit — это российский производитель косметики из натуральных растительных компонентов с целевой аудиторией, состоящей преимущественно из молодых женщин от 18 до 34 лет. Именно на них ориентирован сайт и очень популярный аккаунт в Instagram (3,7 миллионов подписчиков), наполненные изображениями прекрасных девушек, применяющих продукты Mixit.

И в данном случае картинки говорят лучше слов. На главной странице своего сайта компания приводит ссылки на аккаунты своих подписчиков — на самом деле большинство из них инфлюенсеры с подписной базой от 10 тысяч человек. Это мамы, художники, мейкаперы, к рекомендациям которых прислушиваются.

Нажав на фото, посетители перейдут в профиль человека, где есть фото продукта и реальный отзыв.

12. LPgenerator

На нашей собственной странице мы представили мнения клиентов в аудиоформате, а также в виде скриншотов с результатом работы и цитатами.

Аудиоотзывы — на странице отзывов и на главной странице

Пример оформления страницы с обратной связью

Кроме того, отзывы отражены и на главной странице — и там не только приводится текст с сохранением индивидуального стиля заказчика, но и достигнутые с нашей помощью показатели:

Высоких вам конверсий!

По материалам: blog.hubspot.com

17-09-2019