Как пишется оффер на русском

СОДЕРЖАНИЕ:

Что такое оффер?

Хороший оффер – 90% вашего успеха. Умение написать грамотный оффер — это навык, который жизненно необходим. Хороший оффер простит даже косяк по тексту, а плохой оффер не даст вам продать свое предложение, даже если продажник хороший.

Оффер — это основные выгоды вашего предложения, расставленные по порядку и ведущие к одному конкретному желаемому достижимому правдоподобному результату.

По сути оффер – это обещание вашего текста, независимо от того, что он продает или вовлекает читателя в текст. Это примерно 2-4 предложения после названия, которое говорит людям: «получите что» или «сделайте что» и что будет в результате. Когда вы это рассказываете, людям нужно обязательно понимать: зачем им что-то покупать, читать.

Они должны видеть как свет в конце тоннеля именно один результат. И больше их ничего не должно от этого отвлекать. Конкретный результат означает, что не следует использовать фразы, типа «однажды, скоро, может быть» и т.д. Результат должен быть конкретным, например, «через 7 дней вы похудеете на 3 кг и больше они не вернутся». Результат должен быть желаемым. То есть его клиент должен искренне хотеть. Для этого вам нужно хорошо разбираться в болях клиента и его желаниях.

Оффер пишется либо к болям клиента, либо к желаниям. Достижимость результата должна быть обусловлена вами на 100%. Не нужно предлагать клиенту обещание, которое очень сложно будет выполнить. Например, сейчас очень часто обещается миллион, после курса.

Но все понимают, что если сейчас у человека нет ресурсов, то даже через месяц он не будет зарабатывать миллион. Поэтому обещать нужно только в то, во что люди поверят. Не страшно немного снизить результаты, ненужно громких фраз, а обещать только то, что вы реально можете дать.

Правдоподобный результат может быть двояким. Вы можете пообещать очень большой результат, в который люди не поверят и абсолютно реальный результат, но люди тоже в него не поверят. Например, предложить что-то за 900 рублей, что на самом деле стоит 10 000. Люди могут в это просто не поверить и тогда возможно придется понизить цену основного продукта, чтобы скидка выглядела убедительнее.

Суть оффера

Это фантик или коробка, по которым люди сразу принимают решение «хочу» или «не хочу». Если сравнивать с метафорой, то оффер – это фантик конфеты или коробка конфет. На фантике много не напишешь, и там нужно указать самое главное. Для написания оффера у вас есть 3-4 (максимум 5) предложений. Поэтому в этих 4 предложениях вам нужно уместить самую главную мысль и идею, которую вы подаете людям. Пишите ли вы лендинг, статью, пост в соцсети или даете ли вы объявление — в любом случае, вы занимаетесь рекламой. В постах и статьях вы тоже продаете себя. Цель рекламы — конверсия: в покупку, в просмотр, в лайки, в репосты, в любое действие. Однако, не каждый человек пойдет и сделает то, чего вы хотите. Потому самая важная задача – сделать так, чтобы он сам этого захотел. Поэтому вам надо сделать предложение, обосновать почему это выгодно, круто и здорово. Обоснованием и является оффер. Хороший оффер. Понятен, краток, точен, показывает результат, сроки, цифры и закрывает главные желания клиентов или обещает избавить от главной боли. Человек его прочитал и понял именно так, как вы хотели. В хорошем оффере не используются метафоры, витиеватые фразы, ассоциации и т.д. Плохой оффер. Размазан, содержит много лишних / пустых слов, не точных формулировок, абстрактные понятия, обещает слишком мало или необоснованно много.

Такой оффер обычно огромен. Используются слова «скоро, может быть» и т.д. Хороший оффер не будет обещать чего-либо слишком, здесь нужна золотая середина.

Примеры хорошего оффера

Отношения: «Вы построите счастливые отношения с успешным мужчиной и выйдете замуж за 100 дней. Даже, если вам уже за 40, вы прошли кучу тренингов, отчаялись и решили навсегда остаться одиночкой». Этот оффер бьет в самую главную проблему всех одиноких женщин: практически каждая одинокая женщина хочет выйти замуж или познакомиться с мужчиной, который будет ее обеспечивать, финансово поддерживать или будет хотя бы наравне с ней. Что в нем присутствует: — Два крючка: «Познакомитесь» и «с успешным мужчиной». — Ключевая фраза: «выйдете замуж». — Конкретная точка старта и финала: «за 100 дней ». — Отработка возражений: «даже если вам уже за 40» и «прошли кучу тренингов, отчаялись и решили навсегда остаться одиночкой ». Копирайтинг: «Пишите работающие, продающие офферы благодаря системе “оффер на миллион”, которая потребует всего 1 день на изучение и 3 дня на внедрение. После этой системы у вас не купит только сумасшедший! Работает, даже если вы вообще никогда раньше не писали офферов.»

Здесь нужно понимать, что это предложение работает только на людей, знакомых с офферами, пробовали их писать, но у них чего-то не хватает, чтобы собрать мысли в одну единую цель. На аудиторию, которая не разбирается в копирайтинге.

Маркетинг: «создай аватар клиента за 1 день, который не будет пылиться на полке, а реально принесет тебе сотни тысяч рублей за счет точного выстрела в аудиторию. Ты будешь знать своего клиента в лицо, предугадывать его желания и выдавать именно те продукты, которые ему сейчас необходимы»

Здесь нацеленность на самую главную проблему: аватар не работает. Этот оффер настроен на людей, знающих что такое аватар клиента и как он может быть полезен. Но большинство онлайн-предпринимателей уже пытались создавать аватары сами и у них ничего не вышло. В оффере мы видим обещание работы, конкретный срок «1 день» и боль «не будет плиться на полке ». Второе обещание больше подчеркивает яркость первого обещания. То есть это подкрепление результата.

Примеры плохого оффера

Эзотерика «Станьте уверенными в своих силах, обретите гармонию в отношениях и создайте счастливую семью с тем, кто вас достоин»

Здесь нет ни одной зацепки, огромное количество слов, которые все понимают по-своему. Такое обещание скорее всего зацепит тех людей, с которыми вы и сами не рады будете работать. Потому нет серьёзного обещания, конкретных цифр и придут люди, которые сами не знают чего хотят. Они не будут довольны курсом и только измучают своими вопросами. Оффер является своеобразным фильтром, который помогает вам получать приятных и легких в общении клиентов. Они могут даже стать вашими друзьями и вам будет с ними весело и легко общаться.

Копирайтинг: «Пройдите курс по копирайтингу, который поможет вам создавать вкусные, яркие тексты которые впоследствии принесут вам миллионы». Здесь опять же нет конкретики, нет названия. «Который поможет вам создавать » — слишком много лишних слов. «Вкусны и яркий» – это не совсем понятно как именно. «В последствии принесут вам миллионы.» — Снова непонятно когда конкретно. Когда вы пишите оффер, вам нужно быть проще и искать что-то индивидуальное. Пусть это будут совершенно простые слова, но отличающие вас индивидуально.

Маркетинг «Получите программу продвижения вашего бизнеса на миллион, которая за неделю перевернет ваше понимание продаж и вы будете зарабатывать так много, насколько это вообще прилично в вашем понимании». Здесь снова показан скользкий оффер, где нет понятия какому именно бизнесу подходит, слишком большое обещание и т.д. Ваше обещание должно быть правдой. Вот наглядные примеры где неправда, а где правда:

1) «Вы заработаете миллион рублей через неделю, сделав вклад в нашу компанию. Подходит всем от домохозяек до владельцев крупных фирм»

2) «Система «7 шагов к первым 100 000 р», которая помогла мне и моим клиентам заработать первые деньги в онлайне на продаже партнерок. Подойдет вам, если у вас есть 3 часа свободного времени в день, доступ к интернету и базовые навыки переговоров»

Здесь видно, что первое обещание неправда, потому что невозможно заработать за неделю 1 миллион рублей. Во втором же оффере есть вполне реальные деньги, конкретное количество шагов и показано, что у автора даже есть клиенты, которые тоже получают конкретные деньги. Если Вы воспользуетесь услугой нашего партнёра по нашей ссылке, то поддержите канал и ускорите выпуск новых выжимок

Больше конкретики в оффере

Уберите все, что не обладает точными, характеристиками. Если результаты нельзя измерить или показать конкретно, то эту характеристику нужно раскрыть. Если этого нельзя сделать, то убрать. Классный, крутой, отличный, весомый и т.д. Все, что нельзя измерить — убрать! Исключение — если ваша аудитория с вами знакома достаточно хорошо, чтобы понимать о чем идет речь + если это в вашем стиле. Новая аудитория не готова к вашему сленгу. сравните 1) Вы получите весьма внушительные результаты и будете больше зарабатывать. или 2) Вы заработаете до 150 тыс. р. в первый месяц, а со второго месяца удвоите эту сумму. 1) Вы круто похудеете и будете потрясающе выглядеть. или 2) Вы похудеете на 5 кг в первый месяц, и потеряете в объемах до 4 см., в результате, будете выглядеть лет на 5 моложе. Здесь будет конечно же работать 2 оффер.

Уверенность в оффере

Боишься — не делай. Делаешь — не бойся. Вскоре, может быть, однажды, в ближайшее время — все сомнительные характеристики надо убрать! Помните, что продает – ваша уверенность. Люди и сами постоянно сомневаются, поэтому им нужен кто-то уверенный Большинство предпринимателей сами не уверены в своих результатах. Для того, чтобы быть уверенны, вам нужно лишь обещать результаты, которые вы можете дать или результаты ваших клиентов, которые уже чего-то достигли. сравните 1) И уже скоро вы почувствуете легкость или 2) 2.Через 2 часа у вас пройдет головная боль 1) Вы можете похудеть и стать моложе или 2) Вы похудеете на 3 гк за 1 неделю и будете выглядеть моложе на пару лет, что заметят окружающие, да и вы сами

Разговаривайте с конкретным человеком

Обращайтесь к своей аудитории пишите для кого это предложение. Не обращайтесь ко всем. Плохо: «Не важно где вы работаете, вы домохозяйка, мама в декрете, офисный сотрудник, директор банка или тракторист, это предложение может помочь вам зарабатывать миллионы, используя простой алгоритм».

Это ужасный оффер, который обращается ко всем, предлагает миллионы и какой-то непонятный алгоритм. Заработок миллионов на понимает какой-то обман. Хорошо: «Если вам уже за 30, вы заметили первые признаки старения, а ботокс колоть страшно, то эти 3 простые мимические упражнения по 10 минут 1 раз в день замедлят процессы старения на 50 процентов уже через месяц.» Это довольно распространенная ошибка, обращаясь как «Все, мы и т.д.». Автору как будто наплевать, к кому он обращается. Читатели это замечают.

Только реальные проблемы

Проблема, которую вы решаете в оффере, должна быть реальная, а не высосанная пальца. Она должна быть точной, конкретной и правдивой. Плохо: «Вы проработаете негативный опыт прошлых жизней и станете более счастливыми, уверенными в себе и жизнь начнет приносить только удовольствие. В результате это поможет вам начать жить своей жизнью и перестать бояться трудностей.» Хорошо: «Наладьте отношения со своим родом и ощутите его мощь, поддержку и покровительство на себе уже во время прохожде ния курса. Нейтрализуйте вековые травмы Рода, которые мешают вам жить в любви, богатстве, здравии и процветании, даже если вы считаете, что у вас нет экстрасенсорных способностей. »

Оригинальный

Не пишите универсальные офферы в которых можно поменять только сам продукт остальное оставить ищите изюмимнку Плохо: «Получите “Программу”, вложите 30 дней на изучение и получайте свои миллионы через внедрение простого алгоритма из 30 шагов.» Хорошо: «Получите программу «название», которая мне и моим клиентам дает по 300 тысяч в месяц стабильно за счет пошагового внедрения 31 шага по системе “Роберта Кийосаки”. Если вы никогда не зарабатывали на строительстве, то первые 3 месяца у вас будет не меньше 150 тыс дополнительного дохода.»

Во втором оффере используется отличный прием, который называется «чужая слава». То есть вы не используете плагиат, а только чужое имя и вполне реальное обещание. Такой оффер запомнят.

Продавайте результат

Не продавайте процесс. Продавайте конечный результат Плохо: научитесь, сможете, начнете, пройдете, увидите, поймете или мы будем , мы пройдем – в контексте процесса. Хорошо: вы получите, вы сделаете, вы решите или: получите, возьмите, сделайте — в контексте результата Это правило самое важное при написании оффера. Вы должны ответить на вопрос: «Что я получу?». Глагол должен отражать результат. Вы можете перефразировать процесс в результат.

Нишуйтесь

Забудьте про слово Все! Вы не можете дать все результаты всем. Ни в коем случае не пишите: — Вы узнаете все методы — Перед вами откроются все возможности — Вы будете нравиться всем — Не важно сколько вам лет — это подходит всем — Не важно кто вы — это работает у всех. Выбирайте свою нишу и будьте в ней единственным / лучшим! Вы даете конкретное предложение. Конкретному человеку, в конкретной ситуации и с конкретными характеристиками. Вы не можете стать самым лучшим человеком, который преподает английский язык. Но вы можете стать лучшим преподавателем английского для детей от 3 до 7 лет, в городе Москва.

Оффер — путь к счастью

Рассматривайте ваш оффер, как движение из точки «а», где клиент находится сейчас, в точку «в», куда он придет в идеале. Оффер – это прямая дорога по шагам к желаемому результату. Например: «6 шагов от неудачника в отношениях, от которого шарахаются женщины или «считают только другом» к настоящему мачо, о котором мечтают 80% женщин. Через 30 дней от прежнего лазера не останется ничего прежнего.» Здесь вы показываете дорогу, которому нужно пройти человеку. Есть 6 шагов от неудачника к мачо. И здесь вы описываете сам путь к счастью. Вы будете описывать этот путь не только в самом оффере, но и во всем вашем продающем тексте.

Используйте цифры: • 7 ШАГОВ • 6 ПРИЕМОВ • 5 СЕКРЕТОВ • 4 ПРАКТИКИ • 3 ДНЯ • 2 СОВЕТА • 1 ДЕНЬ

Человеку нужно за что-то зацепиться, чтобы понять сколько и чего ему нужно сделать для получения счастья. Это придает конкретику вашему офферу. Используйте «даже» для закрытие возражения. Выясните главное возражение вашей аудитории и в оффере и закройте его. Обязательно у вашей аудитории будет одно или два самых главных возражения. Вот их вам и нужно закрыть. — 3 рецепта полезных сладостей, которые подходят даже для аллергиков — 7 способов раскрепоститься и расслабиться, даже если вы очень скромный и зажатый — 1 способ выспаться и чувствовать себя бодрячком, даже если у вас на сон всего 3 часа в сутки После того, как вы что-то человеку обещаете, вы ставите запятую и пишете «даже если … »

Отвечайте на вопросы до их возникновения! Если от слова или предложения можно задать вопрос вы должны на него отвечать. Прочитайте ваш оффер и посмотрите все и там понятно. Если хотя бы от одного слова можно задать вопрос, то вам нужно это слово раскрыть так, чтобы оно не вызывало двоякого толкования. — Вы получите отличные результаты — какие? когда? как? — Решите проблему облысения ? — кому подходит? как? когда? за счет чего? — Заработаете много денег ? — сколько? когда? как? за счет чего? а у меня точно получится? а что если не получится? а у кого уже получилось? Раскрываем «Решите проблему облысения » вы дополняете « за 7 шагов с помощью методики » название», которая помогла уже 50 мужчинам в возрасте от 40 до 80 лет ». Не забудьте добавить отзывы для подкрепления результата.

Отличие хорошего и плохого оффера

Хороший оффер Понятен, краток, точен, показывает результат, сроки, цифры и закрывает главные желания клиентов или обещает избавить от главной боли Плохой оффер: размазан, содержит много лишних/пустых слов, не точных формулировок, абстрактные понятия, обещает слишком мало или необоснованно много

Чек-лист идеального оффера

1) Ваше обещание должно быть правдой: исполнимой, реальной.

2) Предложение должно быть конкретным, то есть, уберите все слова которые не обладают точными характеристиками.

3) Прочь неуверенность: » вскоре может быть «, » однажды «, » в ближайшее время «, » поможет вам » и иже с ним должно быть переведено в конкретность.

4) Обращайтесь к своей аудитории, пишите для кого это предложение не обращайтесь ко всем.

5) Проблема, которую вы решаете в оффере, должна быть реальная, а не высосанная из пальца.

6) Не пишите универсальные офферы, в которых можно поменять только сам продукт, а остальное оставить. Ищите «изюм».

7) Не продавайте процесс (будем делать), продавайте конечный результата (у вас будет готово)!

Забудьте про слово » все «. Вы не можете делать » всем «.

11 Цепляющих шаблонов оффером

1. Как (х) даже если (у) Например: “Как продавать коучинг дорого, даже если вы новичок и вас никто не знает ”

2. Вам нужно х? Ошибка. Например: “ Вам нужна большая экспертность и известность, чтобы продавать дорого? Ошибка. Узнайте что на самом деле вам нужно, чтобы клиенты покупали ваши дорогие услуги ”

3. 10 способов получить (у) Например: “ 10 различных способов предложить участие клиентам в вашем коучинге так, чтобы не быть навязчивыми ”

4. Где найти (у) Например: “ Где найти клиентов, если вас никто не знает, а денег на продвижение нет ”

5. Как устранить (х) Например: “ Как избавится от постоянных сомнений в вашей экспертности и страхов, что в не дадите клиентам результат “

6. Что вам никогда не стоит делать? Например: “ 7 вещей, которые никогда не стоит говорить вашим клиентам на собеседовании или продающей консультации ”
7. Почему (что-то контр интуитивное) работает или не работает Например: » Почему разговор о ваших регалиях никогда не поможет вам в продажах ”

8. Попрощайтесь с (чем-то раздражающим) Например: “ Попрощайтесь с необходимостью проводить бесплатные консультации. Узнайте, как общат ься с теми, кто уже готов купить ваши услуги ”

9. Правда об (х) Например: “ Правда об экспертности, которую большинство коучей не хотели бы знать. Но, которая, может стать взлетной полосой для ваших доходов »

10. Что делать, если…? Например: “ Что делать, если клиент говорит вам что подумает. И что делать, если вам и вовсе отказывают ”

11. Когда бывает нормальным делать (х)? Например: “ Когда бывает нормальным отказывать клиенту, даже если он прямо сейчас готов перевести вам деньги ”

Если вы не хотите тратить свое драгоценное время на разработку оффера мы, можем вам с этим помочь! Наш сайт:

Чтобы купить товар или услугу, мы рассматриваем разные предложения на рынке, ищем те, что обещают интересную и выгодную покупку. Маркетологи называют эти предложения офферами.

Сегодня разберемся, как составить свой привлекательный продающий оффер и почему вакансия и резюме — это тоже офферы. Посмотрим, какие инструменты для создания офферов можно использовать и как технология оффера поможет сделать продающий лендинг или email рассылку.

Что такое оффер

Оффер (от английского offer, «предлагать») — это торговое предложение. Его задача — показать клиенту выгоду, уникальность, причину купить продукт у вас, а не у конкурентов.

Например, ищем компанию, которая организует службу доставки для интернет-магазина. Сравниваем два предложения-оффера. Посмотрите, какое выглядит привлекательнее:

1. «Организуем службу доставки для интернет-магазина под ключ!».
2. «Доставка для интернет-магазинов: собственный склад, курьеры в 70 городах, прием наличных и любых карт, доставка максимум 10 дней».

В первом примере выгода вроде есть, но оформлена плохо: общее выражение «под ключ» ничего не говорит о содержании и качестве услуги. Во втором примере на цифрах видно, что у компании большой штат и территориальный охват, она удобна для клиентов.

Важно! Оффер — это торговое предложение. Хороший оффер показывает выгоду сделки, рассказывает о ее преимуществах перед конкурентами.

Типы и примеры офферов

Условно разделим офферы на три типа: товары и услуги, предложения на рынке труда, предложения в партнерских сетях.

Предложение товаров и услуг

Товарные офферы чаще построены на скидках. Это вариант, если вы торгуете обычными потребительскими товарами, а не предметами роскоши. Например, магазин техники «МВидео» устраивает летнюю «Тотальную распродажу», основной упор в этом оффере на экономию денег:

Или предлагает скидку на сопутствующую услугу при покупке техники, тоже экономия:

А вот оффер на сайте риелторских услуг — он обещает максимальную выгоду от сделки, которую проведет это агентство.

Предложение на рынке труда

Вакансия и резюме — это тоже офферы, но на рынке труда. Работодатель предоставляет условия работы и оплату, работник взамен приносит прибыль компании. Значит, чтобы нанять ценного сотрудника, нужно предложить ему хорошие условия. А чтобы найти подходящую работу — представить себя в выгодном свете.

Работодатели как мантру повторяют «кофе, печеньки, дружный коллектив». Но любой работник предпочтет хороший соцпакет всем офисным печенькам. Подумайте, что еще можно предложить, кроме зарплаты и соцгарантий — работу с уникальными проектами, обучение на рабочем месте, гибкий график. Какую из этих вакансий с HeadHunter вы бы предпочли?

Вакансия 1:

Вакансия 2:

Работники пишут резюме в стиле автобиографии со списком навыков: работал там, теперь здесь, владею пакетом Microsoft Office. Но работодателя интересует не опыт, а его ценность — как работник принесет компании пользу. Нужно строить свое резюме-оффер от ценности, которая интересна компании: например, умею поднимать проекты с нуля или подхватывать на любом этапе.

Предложения в партнерских сетях

Партнерские сети, или в народе просто партнерки — это механизм, когда в цепи продаж появляется посредник.

Как работает партнерка: есть интернет-магазин, который хочет получить больше клиентов. Он заключает договор с владельцами тематических площадок — сайтов, групп в соцсетях и так далее. Владельцы площадок размещают у себя рекламу товаров этого магазина. За покупку, которая сделана с перехода по рекламной ссылке, владелец площадки получает вознаграждение.

Офферами в партнерских программах называют предложения от магазинов посредникам. Это выглядит как техническое задание с условиями сотрудничества: что за товар, с какой площадки нужен трафик, за какое действие покупателей посредник получает вознаграждение и так далее. Вот пример оффера от супермаркета «Перекресток»:

Обратите внимание! Оффер в любом сегменте рынка продает ценность — пользу или выгоду, которую принесет покупка, а не сам товар.

Как составить оффер

Давайте пошагово составим продающий оффер и разберемся, что важно на каждом этапе. Определим целевую аудиторию, добавим выгоду и посмотрим, какие инструменты можно использовать для придания ценности нашему предложению.

1. Определить целевую аудиторию.

Кому и что мы продаем — нарисуем портрет покупателя. Например, мы хотим делать на заказ мебель среднего ценового сегмента. Целевой аудиторией будут люди с невысоким доходом, но хорошим вкусом — молодые семьи или вчерашние студенты, которые хотят недорого и красиво обставить первое жилье.

2. Понять, что важно для целевой аудитории.

Определим, какие критерии покупки важны для ЦА. Наши потенциальные клиенты хотят красивую мебель нетиповых проектов, могут ждать заказ довольно долго, но не готовы переплачивать за дорогие материалы.

3. Добавить ценность предложению.

На основе пожеланий ЦА и своих возможностей составим офферы, которые учитывают желание сэкономить и получить дизайнерскую вещь: «Увидели красивый шкаф в другом магазине? Изготовим похожий дешевле!», «До конца месяца при заказе любой кухни — ее персональный дизайн-проект бесплатно».

Вот разные виды ценности, которые можно добавлять в свои офферы:

• Экономия денег или времени:
  «Горячие скидки — до 30% на летнюю одежду».
• Дополнительная ценность — подарок, консультация, пробник:
  «При покупке ноутбука сумка и компьютерная мышь в подарок».
• Выгода — заработать больше благодаря покупке:
  «Полный аудит сайта: поможем поднять конверсию на 20%».
• Гарантия:
  «Сделаем сайт за неделю или вернем деньги».
• Мнения ЛОМов — экспертов и звезд:
  «Бьюти-топ: любимые румяна нашего ведущего визажиста».
• Факты и результаты исследований о товаре:
  «Лучший товар по рейтингу Роскачества — 2018».

Как написать оффер для лендинга

Чтобы правильно составить оффер для лендинга, предложение нужно будет проработать:

• собрать аргументы, почему это действительно выгодно;
• найти преимущества, отличающие от конкурентов;
• проработать возможные вопросы и возражения клиентов;
• собрать отзывы.

Выбираем конструктор для создания лендинга и размещаем на странице всю собранную информацию. Обязательно добавляем CTA-кнопку, ведущую к покупке: купить, записаться, оставить контакты для звонка. Вот универсальная структура оффера для продающего лендинга:

1. Введение — суть оффера в паре предложений и яркая иллюстрация. CTA-кнопка.
2. Более подробное содержание предложения — описание того, что получает покупатель.
3. Аргументы в пользу покупки.
4. Ответы на возможные вопросы и возражения пользователей. Еще раз CTA-кнопка.
5. Отзывы, видеодемонстрация товара или услуги.

Главная задача при создании лендинга — последовательно убедить человека, чтобы он пришел к тому же выводу, который обозначен в самом начале, в оффере.

Важно! Продающий лендинг начинается с основного посыла оффера, затем последовательно описывает аргументы в его поддержку. CTA-кнопка есть как минимум дважды — в самом начале и ближе к концу.

Вот пример продающего лендинга — свидания на крыше в Санкт-Петербурге.

Начинается с основного посыла — это необычные, романтичные и незабываемые впечатления. Затем последовательно проработаны аргументы этого посыла, описано содержание услуги с возможностью сразу выбрать условия и забронировать. Есть готовые пакеты на разные поводы. В конце — отзывы, а также CTA на покупку сертификата в подарок.

Как написать оффер для email рассылки

Оффер в письме тоже действует по основному правилу — продавать ценность и выгоду, а не сам товар.

В отличие от сайта, оффер в email рассылке должен быть коротким и сконцентрированным. Письмо «живет» меньше — его открывают один раз, тогда как на лендинг можно вернуться за подробностями, перечитать отзывы и еще раз посмотреть видео. Оффер в письме либо не приводит аргументы, либо делает это кратко.

Важно! Не забывайте о качественном оформлении даже короткого письма! В конструкторе SendPulse уже можно делать интерактивные AMP рассылки — с прокруткой фото в галереях, возможностью покупки не уходя из письма, удобными формами для заполнения.

Основной инструмент для офферов в рассылке — выгода. Готовы поспорить, что большая часть писем в вашем почтовом ящике предлагает скидки.

Вот три примера рассылок со скидочными офферами. Обратите внимание, что к каждой скидке добавлена еще какая-то ценность.

Booking предложил подборку популярных городов.

Boxberry сделал акцент на эксклюзивности предложения:

А 4fresh собрал лучшие скидки недели:

Что стоит запомнить

Оффер — это торговое предложение. Оно показывает не сам товар, а ценность, которую принесет покупка.

Чтобы составить продающий оффер, нужно определить портрет и потребности ЦА, а затем на их основе предложить релевантную ценность, которую создаст товар. В качестве ценности можно использовать скидки, подарки, выгоду от применения товара, гарантию на его действие, мнение значимых для ЦА персон, результаты исследований.

Технологию оффера можно применять в лендингах — начинать с основного посыла оффера, затем последовательно приводить аргументы в его поддержку. Оффер также подходит для создания продающих рассылок, при этом чаще всего используется аргумент экономии — скидки.

Изучайте свою целевую аудиторию и предлагайте клиентам релевантные для них ценности по любым каналам коммуникации — от push до рассылок. С SendPulse ваши выгодные офферы точно превратятся в отличную статистику продаж.

На ваш сайт заходят, но до покупки товара или услуги дело доходит редко? Проблема может быть в оффере. Мы проверили несколько десятков формул, как сделать его эффективным и выбрали самые работающие.

Для начала поясним, что такое оффер простыми словами. Это предложение купить товар или воспользоваться услугой. Он раскрывает выгоды и особенности продукции, мотивирует читателя оставить заявку на сайте. Порой достаточно изменить оффер, чтобы продажи увеличились в несколько раз.

Это хороший инструмент, когда нужно быстро реализовать товар. Например, распродать остатки старой коллекции или продуктов, у которых заканчивается срок годности.

Лучшие офферы – это не просто призыв «купить товар». Они раскрывают ценность продукта и показывают, как клиент сможет решить свою проблему, что в итоге и подталкивает к покупке. Грамотно составленный рекламный оффер формирует положительный имидж товара и позволяет получить лояльных клиентов.

Как написать продающий оффер

В открытых источниках можно найти много разных формул, но у всех есть общие принципы составления. Их можно освоить самому или пройти курс интернет-маркетинга

Изучите ЦА и конкурентов

Невозможно создать продающий оффер, если предварительно не изучить конкурентов, проблемы своей ЦА и критерии, по которым она выбирает продавца. Поэтому первый шаг к хорошему офферу услуг – проведение предпроектного исследования. Оно поможет выявить ваше конкурентное преимущество – это мощный инструмент для увеличения продаваемости оффера.

9 способов быстро собрать «боли» ЦА

Найдите конкурентные преимущества

Чтобы найти конкурентное преимущество, если оно не лежит на поверхности, нужно:

1. Составить список из 10 и более конкурентов (прямых и непрямых).
2. Подготовить таблицу для сравнения. В качестве критериев возьмите параметры, на основе которых клиент выбирает продавца (их вы должны были выяснить, когда изучали ЦА). Также нужно сравнить свойства своего товара с аналогичными свойствами товаров конкурентов.
3. Заполнить таблицу.
4. Посмотреть, по каким пунктам вы опережаете другие компании. Это и будут ваши конкурентные преимущества.

Если конкурентных преимуществ много, то в оффер выносите наиболее значимые для ЦА особенности.

Посмотрите, какие офферы у конкурентов. Если у всех они составлены по одной схеме, придумайте и используйте что-то кардинально другое. Тогда ваш сайт имеет шанс запомниться посетителям.

Определите ядро оффера

• свойства продукции, которые полностью перекрывают «боли» ЦА;
• конкурентные преимущества;
• выгода, которую получит клиент;
• сколько денег и времени экономит покупатель;
• скидки, акции, подарки, бесплатный тест-драйв, пробное занятие.

Еще один пункт – экспертность. Например, в оффере услуг в онлайн-образовании нередко делают акцент на экспертности автора, если программа курса практически не отличается от продукта конкурентов, а у спикера хорошо развит личный бренд.

В продающем оффере нужно указывать цифры, факты, конкретный результат и точные формулировки. Распространенная ошибка – использовать общие фразы «индивидуальный подход», «высокое качество», «максимальная эффективность» и др. Вместо них укажите, какую выгоду несет для клиента ваш продукт.

Как выглядит оффер, который хорошо продает:

• рассказывает, какие выгоды получит клиент, если воспользуется предложением;
• демонстрирует конкурентные преимущества продукции;
• отвечает на вопрос: «Почему нужно купить именно здесь и сейчас?»

В идеале у пользователя не должно остаться сомнений в том, что надо оставить заявку на сайте.

Вот такой оффер может быть для магазина электровертелов, для которого выше была представлена таблица с анализом конкурентов:

9 формул, чтобы составить продающий оффер

Формула – основа, но любое правило нужно уметь грамотно нарушать. Кроме стандартных элементов, старайтесь включать в оффер свойства, которые отражают индивидуальность компании и усиливают предложение.

Формула № 1

Используйте так называемый заголовок 4U, в котором задействовано 4 инструмента.

• Глагол, который означает выгоду:
• «сэкономить», «увеличить», «успеть», «защитить»
• Особенность, выгода в цифрах:
• «Увеличьте теплоэффективность дома на 58% и сэкономьте до 65% на коммунальных платежах».
• Срочность – временной период, когда клиент получит результат:
• «Овладейте разговорным китайским языком за 30 дней»
• Уникальность – какие технологии, инструменты, подход позволяют добиться обещанного результата. Читатель должен сразу понять, что вы не даете пустые обещания, а все они подкреплены реальными возможностями:
• «Изготовим диван по индивидуальному заказу за 7 дней благодаря модульным заготовкам и складу на производственной площадке. Нам не нужно время на доставку материала и комплектующих»

Оффер нужно составлять с учетом того, на какой стадии принятия решения находится человек. Он или ищет продукт, который решит проблему, или ищет продавца.

Формулы № 2-4: если клиент не знает, как решить проблему

Клиента нужно заинтересовать продуктом. Для этого подойдут следующие приемы:

Формула № 2

Укажите, что выбирают профессионалы для решения проблемы:

• Какой способ восстановления разрушенных зубов используют стоматологи?
• С помощью какого оборудования делают зеркальную глазурь для торта кондитеры?

Формула № 3

Обоснуйте выгоду:

• Почему у 99 % не получается (пишем боль, проблему), а у 1 % – получается (пишем выгоду)
• Почему 90% ИП закрываются в первый год, и только 3% удается выйти на доход в 1 млн/месяц
• Почему в 92% случаев лишний вес возвращается через 3 месяца, и только 8% удается сохранить стройное тело

Формула № 4

Назовите вашу ЦА:

• Как женщине 30-35 лет после беременности вернуть стройную форму за 2 месяца
• Как начинающему предпринимателю с помощью одного сервиса настроить стабильный поток клиентов с высоким чеком и избавиться от рутинных задач

Формулы № 5-9. Если клиент выбирает продавца

Если клиент уже определился с продуктом, то через оффер объясняем, почему купить надо в этой компании, а не у конкурентов. Подойдут формулы:

Формула № 5

Свяжите товар/услуга + выгода (или несколько выгод) + призыв к действию:

Отдел продаж «под ключ» с оплатой за результат. Ответьте на 5 вопросов, чтобы получить персональные рекомендации, как увеличить объем продаж в вашей компании

Формула № 6

• Подберем товар/услугу по лучшей цене с экономией до 67% за 20 минут:
• Подберем 3 экскаватора в аренду с экономией до 57% за 20 минут.

Формула № 7

• Подберем 5 поставщиков строительных материалов в рамках вашего бюджета за 20 минут.
• Подберем товар/услугу в рамках вашего бюджета за 20 минут:

Формулы № 5-7 часто используют в квиз-лендингах и на сайтах-агрегаторах.

23 примера и один эксперимент по созданию квиза

Формула № 8

Гарантия лучшей цены:

Если продавец гарантирует самую низкую цену, то клиенту больше нет смысла искать товар на других сайтах и тратить на это время.

Когда клиент выбирает продавца, во многих нишах решающим критерием становится стоимость. В этом случае стоит сделать скидку основным оффером. Конечно, если она привлекательнее, чем у конкурентов.

Формула № 9

Показываем несколько выгод и преимуществ

Что делать, если у продукции и компании много преимуществ, которые невозможно уместить в один заголовок? Если нужен оффер для лендинга, то на помощь придет формула «Заголовок + подзаголовок + буллиты»

Как усилить оффер

Оффер по стандартной формуле можно улучшить, если добавить уникальные свойства товара/сервиса. Или использовать один из приемов, перечисленных ниже.

Ключевое слово

В формулах вместо конструкции «подберем товар/услугу» лучше использовать ключевое слово, которое вводит посетитель в поисковой строке браузера. Для этого нужно создать мультилендинг – это несколько вариантов одной страницы, с разным текстом заголовка на первом экране. После этого нужно настроить подмену оффера. Тогда на первом экране релевантное ключевое слово будет меняться в зависимости от поискового запроса пользователя:

Когда читатель заходит на сайт и сразу видит свой поисковый запрос, то он с большей долей вероятности останется изучать страницу дальше и оставит заявку. Этот прием повышает конверсию лендинга

Триггер дефицита

Чтобы усилить оффер, обоснуйте скидку и добавьте триггер дефицита: «Распродажа старой коллекции мебели со скидкой до 40%. Все модели представлены только в одном экземпляре»

Другие варианты, как создать триггер дефицита:

• осталось 5 мест из 7;
• распродажа до 9 августа;
• 10 сентября цена увеличится на 15%.

Подарок

Максимально подробно распишите, что покупатель получит в подарок. Или предложите клиенту на выбор несколько бонусов. Тогда его внимание переключится в нужное направление – он будет выбирать между вашими подарками, а не между вашей компанией и конкурентами.

Реалистичность

Не выносите в оффер цифры, которые кажутся невозможными. Первый вариант – лучше снизьте их до более реалистичных или представьте в другом формате. Например, у меня был кейс, где я рассказывала, как увеличила конверсию на 500%, просто изменив текст и структуру сайта. Я выложила его на одну из популярных площадок. Первая публикация была с заголовком:

«Увеличили конверсию сайта на 500%, просто изменив текст и структуру». За неделю она собрала всего около 50 просмотров.

Далее я использовала другой заголовок: «Увеличили конверсию сайта в 7 раз, просто изменив текст и структуру». За три дня набралось уже 153 просмотра.

Вероятно, «500%» в первой версии заголовка многим показались нереалистичным результатом, поэтому и на статью не кликали.

Второй вариант – объяснить в оффере, как вам удается достичь таких «нереальных» результатов. Например, все изготавливают диван за 14 дней, а вы за 5 дней. В оффере рассказывайте, благодаря чему это стало возможно: «Изготовим диван по индивидуальному заказу за 7 дней благодаря модульным заготовкам и складу, расположенному на производственной. Нам не нужно тратить 7 дней на доставку материала и комплектующих до завода».

Финансовая выгода

Прием особенно хорошо работает в эконом- и среднем ценовом сегменте. Он будет эффективнее, если выгоду получится обосновать.

«Построим дом за 6 месяцев по индивидуальному проекту с экономией до 1 млн. рублей благодаря закупке материалов напрямую у производителей по оптовым ценам».

Дизайн и анимация

Усилить оффер, подсветить акценты и сделать предложение более привлекательным помогут визуальные составляющие: фото, видео, иконки, графика, контрастные и большие кнопки. Изображение повышает ценность продукта и наглядно показывает читателю, что он получит, если воспользуется предложением.

Как найти оффер с самой высокой конверсией

Единственный вариант найти самый эффективный оффер – это A/B-тестирование, то есть эксперимент, позволяющий сравнить две версии чего-либо, чтобы определить, какая лучше.

Все варианты, которые составлены на основе предпроектного исследования и формул – только гипотезы. Невозможно заранее предсказать со 100 % вероятностью, как аудитория будет реагировать на то или иное предложение.

Если вас не устраивает конверсия, то нужно регулярно анализировать результаты, выдвигать новые гипотезы, тестировать и искать работающие решения.

Выводы

• В оффер выносят свойства продукции, которые полностью перекрывают «боли» ЦА, конкурентные преимущества, выгоды, скидки и цифры, сколько денег и времени экономит покупатель.
• Невозможно составить продающий оффер, если не провести анализ ЦА и конкурентов.
• Для усиления оффера можно использовать разные приемы – триггер дефицита, подарок, акцент на финансовой выгоде.
• Хороший оффер должен зацепить внимание читателя в первые 3–5 секунд, рассказать, какие выгоды получит клиент, продемонстрировать конкурентные преимущества продукции и ответить на вопрос: «Почему нужно купить именно здесь и сейчас?».
• Найти оффер, который работает лучше других, поможет A/B-тестирование.

Какие знаки препинания ставить в конце заголовка

Оффер – что это такое

Краткий ответ на вопрос «Оффер – что это такое» мы уже дали, для развернутого ответа нужно рассмотреть схему устройства продаж. Эта схема практически всегда напоминает воронку, отсюда и название: воронка продаж.

Слои воронки олицетворяют объем людей, которые дошли до этого слоя. Например, вы продаете услуги маникюра через соцсети. Вообще вся масса людей, зарегистрированных в соцсетях – это «Неосведомленность». Люди, которым вообще может понадобиться услуга маникюра, являются подмножеством «Неосведомленности» и составляют «Осведомленность». Те, кто конкретно ищет мастера по ногтям, входят в подмножество «Интерес». Те, кто пишет вам в директ с вопросами цены – это еще меньшая группа, «Желание». Из тех, кто желает, часть приходит на процедуру – это «Покупка».

На примере с ногтями в соцсетях – ваша воронка продаж выглядит как: 

1. рекламный баннер в соцсети ->
2. ваша группа с примерами работ ->
3. запись через директ ->
4. процедура и ее оплата. 

В каждом из этих слоев есть люди – они кликают на рекламу, подписаны на вас или интересуются скидками на Черную Пятницу. Иногда они сами конвертируются в покупки, но этот процесс – медленный, его желательно ускорить. Эффективный оффер как раз это и делает.

Оффер предлагает клиенту выгоду от того, что он перейдет на следующий слой воронки или сразу перейдет к покупке. Например, вы делаете рекламный баннер в соцсети. Баннер – это оффер. На баннере можно написать выгоду (Делаю ногти за 5 000 рублей, 20% скидки при записи на 9-12 утра), в этом случае вам стоит сразу давать ссылку на директ, чтобы люди записывались. А можно сделать 5 слайдов с вашими работами, добавить к этому крючок (что-то вроде «20% скидки на черную пятницу) и поставить ссылку на свою группу. В этом случае вам нужно делать еще один оффер – уже для тех, кто подписан в вашей группе (как для новых, так и для старых подписчиков). Например – сториз, в котором показаны новые дизайны и указана цена. Человек видит дизайн, видит цену, если ему нравится – он вам пишет. Это – тоже оффер, просто для другого слоя воронки.

Итак, составьте оффер хорошо – и поток клиентов существенно увеличится. Как его составить? Конкретные рекомендации мы дадим ниже, здесь опишем общий подход. Оффер – это ценное торговое предложение:

• Ценное. То, что вы предлагаете, представляет для потенциального клиента определенную ценность. Ногти сделают клиента более красивым, смартфон сделает жизнь более удобной, на этом диване будет очень комфортно спать. Слово «выгода» здесь в принципе применимо, но оно не очень подходит, когда речь заходит о нематериальных ценностях.
• Торговое. Вы предлагаете что-то не бесплатно – вы торгуете, обмениваете на деньги. Не стоит бояться указывать цену – клиенты идут на сделку более охотно, когда знают все ее условия, условия торга.
• Предложение. «Интересно? Заключаем сделку?» Конечно, так прямо писать не надо (хотя в некоторых офферах это может сработать), но нужно сделать предложение о покупке потенциальному клиенту. Оно выражается в действии – «Подпишитесь», «Введите адрес почты», «Оставьте телефон», «Пишите в директ», «Добавьте в корзину». Конкретное действие зависит от ситуации, товара и слоя воронки, на который вы хотите перевести потенциального покупателя.

Итак, для создания эффективного коммерческого предложения нужно обозначить товар, ценность, условия и действие – этим мы будем заниматься ниже.

Офферы и УТП

Небольшой момент, касающийся терминологии. Offer дословно переводится как коммерческое предложение, хотя некоторые источники называют оффер уникальным торговым предложением. И это – неправильно, потому что УТП – это торговое предложение, которое не имеет аналогов на рынке. Офферы же в большинстве своем имеют аналоги. Правильнее будет называть его ценным торговым предложением или просто торговым предложением. Также не стоит путать оффер с офертой, оферта – это предложение, которое детально расписано и которое просто нужно подписать (а еще оно написано для массы лиц, а не для конкретного лица).

Зачем нужен в интернет-маркетинге

Для того, чтобы генерировать лиды или непосредственно покупки. Оффер – это основной инструмент привлечения потенциальных клиентов.

Как составить оффер

Формула оффера

Сама формула: товар + ценность + выгода + действие. Рассмотрим каждый пункт более подробно:

• Товар. Прямо из оффера должно быть понятно, что вы хотите продать. Если вы не называете товар – вы не сможете заинтересовать клиента, потому что люди замечают то, что им конкретно сейчас или в обозримом будущем нужно.
• Ценность. Уже говорили выше – то, что вы продаете, должно иметь для клиента некую ценность. Ценность может быть как материальной (стиральная машина), так и нематериальной (удобство).
• Выгода. Выгода и ценность обычно взаимосвязаны. Выгода в данном контексте имеет две стороны: сама по себе и с точки зрения ценности. Выгода сама по себе – это привлекательная цена и/или скидка, с условиями и без условий. Выгода с точки зрения ценности – более тонкий момент. Например, у человека уже есть смартфон, который облегчает ему жизнь. Если вы предложите ему новый смартфон по скидке – это выгода сама по себе. Если вы предложите ему более производительный смартфон с бОльшим количеством функций – это будет выгода в разрезе ценности, его жизнь станет еще более комфортной. Желательно использовать оба типа выгоды.
• Действие. Если вы не призываете потенциального клиента что-то сделать – ваш оффер бесполезен. Но действие – это не просто «Нажмите на кнопку», действие – это цена, которую придется заплатить человеку за выгоду. Например, «Оставьте почтовый адрес, чтобы получить электронную книгу» – клиенту нужно вбить свои персональные данные (и, потенциально, получать рекламные рассылки), чтобы получить книгу, которая ему нужна. С действием нужно быть аккуратным: с одной стороны, нужно указать полное действие, если окажется, что кроме почты надо еще указать телефон – разочарованный лид уйдет; с другой стороны, не нужно расписывать его слишком подробно – если вы напишете, что кроме книги на почту будет приходить рекламная рассылка, клиент этого не оценит и не оставит почту. Здесь нужно чувствовать грань.

Реальные офферы с точки зрения этой формулы мы разберем ниже.

Признаки сильного оффера

Сильным оффер делают следующие черты:

• Конкретика. «Вы получите вот это вот все за такую-то цену». Если не будет понятно, что клиент получит – лид уйдет. Сразу давайте всю необходимую информацию.
• Прозрачность. Если по итогу окажется, что в оффере вы написали цену в 5 000 рублей, а итоговая цена составляет 7 000 рублей – вы потеряете много потенциальных клиентов. Не лгите и не утаивайте информацию – клиенты сейчас пуганые, бегут при первом же подозрении на обман.
• Персонализация. Вам нужно обращаться к конкретному человеку или группе лиц. Во первых, качественный оффер давит на боль или потребность клиента, и чтобы определить эту боль/потребность, вам нужно знать и понимать людей, к которым вы обращаетесь. Во вторых, офферы для широкой аудитории съедают очень много денег впустую на рекламе, чем детальнее вы настроите таргетирование, тем меньше денег вы потратите.
• Решение конкретных проблем. Если вы решаете проблему клиента – вы должны убедить его, что ваш товар решит проблему полностью.
• Краткость. Сестра не только таланта, но и конкретики. Пишите четкие и однозначные офферы.
• Работа с возражениями. У людей при знакомстве с ТП часто возникают возражения. Вам нужно определить основные и отработать их прямо в оффере. Если каждый второй клиент спрашивает вас о стране-производителе, напишите страну сразу на баннере.

Какую информацию нужно собрать?

Создают оффер в несколько этапов, первый из них – это сбор информации. Вам нужно ответить как минимум на 3 вопроса:

1. Что я продаю?
2. Кому я продаю?
3. Кто еще это продает?

Первый вопрос – «Что я продаю?». Оффер помогает клиентам познакомиться с продуктом, поэтому вы сами должны хорошо знать продукт, чтобы составить оффер. Соберите все технические и другие данные, разберитесь, как это работает и какие боли/потребности может закрыть.

Второй вопрос – «Кому я продаю?». Это – анализ целевой аудитории. Вас интересуют как конкретные данные (пол, возраст, место проживания ЦА), так и абстрактные (боли и потребности клиентов). Боли и потребности – основной инструмент, который делает оффер привлекательным. Боль – это какая-то проблема, от которой человек хочет избавиться. Потребность – это отсутствие чего-то, что сделало бы человеку хорошо. Например, маркетологи создают оффер на шампунь. Какие боли он может закрывать? Слабые и выпадающие волосы. Какие потребности он может закрывать? Недостаточный блеск. Значит, пишем оффер про шампунь, который укрепляет волосы и придает им блеск – закрыли и боли, и потребности. 

Третий вопрос – «Кто еще это продает?». Анализируйте конкурентов и ловите тренды в их офферах. Если 90% ваших конкурентов делают упор на скидку – это неспроста, вам тоже стоит об этом задуматься. Если вы нашли неплохой оффер у конкурента и видите, как его можно доработать – берите и дорабатывайте. Будем честны, это не очень красиво, но – работает и приносит деньги, поэтому является частой практикой.

Как создать оффер?

1. Собираем информацию. Объясняли выше, нужно знать все о своем товаре, о ЦА и о конкурентах. 
2. Составляем офферы по формуле. Вам нужно написать цепляющий заголовок, сопроводительную информацию, выгоду и действие – в общем, действуйте по формуле.
3. Сегментируем ЦА. Разбиваем целевую аудиторию на изолированные сегменты.
4. Запускаем по несколько офферов для каждого сегмента ЦА. То есть проводим а/б-тестирование внутри каждого сегмента. 
5. Оптимизируем. Если какой-то оффер не работает – смотрим, почему, и либо доделываем, либо выкидываем его.

Для рекламной кампании вам понадобится минимум десяток офферов. Наглядная таблица по внутренностям самого оффера:

Чек-лист по созданию рекламного оффера

1. Определить аудиторию.
2. Узнать характеристики товара.
3. Узнать офферы конкурентов.
4. Придумать цепляющий заголовок.
5. Объяснить пользу/выгоду через боли/потребности.
6. Создать срочность или дефицит, по возможности предложить скидку.
7. Призвать к действию.

Ошибки при составлении оффера

• Не проанализировать ЦА. Сожжете весь рекламный бюджет, показывая офферы нецелевой аудитории.
• Много торговых предложений в одном оффере. Распылите внимание читателя. Один оффер = одно торговое предложение.
• Ложь. Человек видит оффер, кликает на него, понимает, что его обманули, уходит. Та же проблема с ошибками в фактах – вы можете случайно написать не ту цену, но клиент все равно уйдет.
• Размытость. Не указываете выгоду или расписываете товар слишком обще. Такой оффер не зацепит читателя.
• Не смотреть на конкурентов. Возможно, их офферы будут более заманчивыми, чем ваш, и к вам никто не придет.

Примеры хороших и плохих офферов

Хорошие

Магазин косметики:

На баннере – косметика и духи, что дает информацию о товаре. Выгода – «время страшных скидок» и «-50%», что транслирует мысль «дешево, смотрите ассортимент». Дака указывает на срочность. Кнопка «Купить» – призыв к действию.

Книжный магазин:

Здесь используют офферы по всем правилам: название магазина указывает на книги; ценность – нематериальная, «порадовать коллег»; на самих карточках указаны суммы сертификатов; «Узнать подробности о предложении» – призыв.

Школа английского языка:

Крупный заголовок с информацией о товаре. Под ним – информация о нематериальной ценности, «поможем подготовиться». Здесь же и материальные ценности – первый бесплатный урок, скидка. «Только до конца месяца» – срочность. В самом низу, после того, как человек дочитал все торговое предложение – форма для заявки и кнопка-призыв. Образцовый оффер.

Плохие

Магазин кухонной техники:

Оффер не то чтобы откровенно плохой, он – посредственный. Во-первых, «Укрепи иммунитет» сбивает с толку – сразу возникают мысли о витаминном комплексе, на верную мысль о бытовой технике наводит изображение и уточнение «На технику». Скидка и кнопка-призыв есть – это хорошо. Но есть вопросы к блендеру с указанной маркой. Задумайтесь: «RHB-2973» вам о чем-нибудь говорит? Чем он лучше, чем «QWERTY-74837563930503»? Название есть, толку нет – тема не раскрыта.

Мебельный магазин:

Оффер с лендинга. А вот это уже ужасно. Вы кликаете на ссылку лендинга мебельного магазина – и тут же попадаете на карту мира. Что? Куда? Зачем? Возможно, на карте должны быть отражены точки магазинов, но никаких точек нет. Процентов 60 клиентов уйдут со страницы уже здесь, дальше рассматривать оффер не имеет смысла.

Строительная компания:

Еще один лендинг. Прямо из экрана течет вода, которой наполнен этот оффер. «Качественные услуги по Махачкале» – какие услуги? Почему не вынести их в заголовок? Первые два абзаца – чистая вода: население растет, строек становится больше, строят везде, фирм много. Ну отлично, спасибо за информацию, до свидания.

Еще топ-10 цепляющих офферов

1. SendPulse.

   

2. Короткий и агрессивный оффер для сбора базы.

   

3. Unisender.

   

4. Хороший оффер на лендинге, сборка кухонь.

   

5. Nissan.

   

6. Ремонт квартир, оффер на лендинге.
   
7. Видео-оффер от МТС.
   
8. Пример хорошего оффера в таргет-рекламе.

   

9. Еще один хороший оффер на лендинге. Преимущество лендингов – есть где развернуться.
   
10. Puzzle English. Возврат денег вынесли в заголовок, чтобы подчеркнуть это преимущество.
    

FAQ

Какие еще есть смыслы у слова «оффер»?

Есть еще 2 сферы применения слова «оффер». Первое – в сфере найма на работу, там оффером называют конкретное предложение работы. Второе – в партнерках (CPA), оффером называют предложение от бизнеса, заказывающего лиды.

Где научиться составлять офферы?

Офферы составляют маркетологи. Если вы хотите получить практический опыт составления офферов – вам нужно найти курсы маркетологов:

• Интернет-маркетолог. Курс разработан крупнейшей площадкой по маркетологии и копирайтингу в СНГ – TexTerra. Сам курс длится 3 месяца, 22 онлайн-урока. Рассматривают интернет-маркетинг в целом, бизнес-аналитику, SEO, контент-маркетинг, таргетирование, анализ результатов и так далее. Цена курса: от 17 000 рублей.
• Интернет‑маркетолог. Профессиональная переподготовка, 256 ак. часов. Огромный курс, позволяющий с нуля получить профессию. Много практических заданий. Детально рассматривают аналитику в разных сервисах, рекламу и SEO. Цена курса: 55 000 рублей.
• ИНТЕРНЕТ-МАРКЕТОЛОГ 2022. Курс длится 4 месяца и дает все знания, необходимые для трудоустройства. Помогают найти работу, возвращают деньги, если вы не трудоустроились. Первые 6 тем можно посмотреть бесплатно. Стоимость курса: от 50 000 рублей (рассрочка на 12 месяцев).

Подведем итоги

Тезисно:

• Оффер – это коммерческое предложение, которое бизнес делает потенциальному клиенту. 
• Конкретное предложение зависит от того, на какой слой воронки продаж вы хотите перевести человека.
• Оффер можно называть ценным торговым предложением.
• Формула оффера: товар + ценность + выгода + действие.
• Для того, чтобы составить хороший оффер, вам нужно проанализировать: ЦА, конкурентов, свой товар.
• Для того, чтобы запустить рекламную кампанию, вам нужно создать несколько офферов и запустить а/б-тестирование.

Вы наверняка заметили, что в блоге все чаще “проскакивает” слово «оффер». Или «офер», если говорить на более русский манер. Так, в статьях про коммерческое предложение и про формулу ОДП оффер занимает ключевое место. И, несмотря на то, что в этих статьях все расписано достаточно подробно, мне снова и снова на почту приходят письма с одним и тем же вопросом: “Что такое оффер?” Поэтому я решил вынести его в отдельную статью и раскрыть не только суть самого понятия, но и типовые маркетинговые подходы. Простыми словами. Так что, устраивайтесь поудобнее, мы начинаем.

Трейд оффер

«Трейд оффер» (от англ. trade — торговля и offer — предложение) — это словосочетание, которое дословно означает «торговое предложение». Но на практике оно все чаще заменяется просто оффером. Во всяком случае, в Рунете.

Итак, офер — это основа продаж и реальная ценность для аудитории. Это выгода Вашего торгового предложения, от которого, как говорил Дон Корлеоне, человек не может отказаться. К слову, в переводе с английского слово offer означает “выгодное предложение”. Именно наличие сильного оффера отличает хорошее коммерческое предложение от посредственного.

У слова «оффер» есть и второе значение, которое возникло на волне подъема партнерских программ с оплатой за целевое действие (так называемых, CPA-программ). В этом контексте слово означает программу, по которой рекламодатели платят комиссионные партнерам.

Например, банк хочет привлечь новых клиентов на кредитную линию. Он создает оффер и публикует его на различных CPA-площадках типа Ad1, Admitad и других. Так банк предлагает платить комиссионные, скажем, в размере 1000 рублей за каждую оформленную кредитную карту. На этих же площадках обитают независимые специалисты по рекламе (их еще называют арбитражниками трафика) и вебмастера, которые могут привести банку аудиторию. Они видят оффер, приводят аудиторию и зарабатывают на этом. В результате все в выигрыше.

Другой пример — игровые офферы. Работают по той же схеме. Это когда выходит новая игра, и в CPA-сетях появляется программа, по которой арбитражники или вебмастера получают доход от регистрации каждого активного игрока.

Джоб оффер

Это словосочетание обозначает предложение работы конкретному соискателю. Как правило, уже после прохождения собеседования. К коммерческим офферам оно не имеет никакого отношения, поэтому в этой статья я подробно останавливаться на нем не стану.

Принцип построения убойного оффера

Возвращаемся к торговым предложениям. Вне зависимости от того, что Вы продаете: товары, услуги или себя как специалиста, у Вас должен быть оффер. И не столько потому что здесь так написано, сколько потому что отклик на Ваше предложение будет выше.

Вы наверняка замечали, что услуги копирайтинга сейчас оцениваются в очень широком диапазоне. Кто-то берет $5 за текст, а кто-то $500. Текст в обоих случаях состоит из одних и тех же букв, но подходы к его созданию могут сильно отличаются.

Дешевый текст всегда продается как текстовая масса, которая не несет особой ценности для покупателя. Полноценный коммерческий материал продается не как текст, а как ценность, которую он несет. Этой ценностью чаще всего становится результат — продажи или решение другой коммерческой задачи.

За счет этого разница в цене получается просто огромная. Собственно, ценность или выгода, которую Вы предлагаете и есть Ваш оффер. И его легко сформулировать по формуле.

Другими словами, чтобы составить классный оффер, Вам нужно показать реальную ценность того, что Вы продаете. Для этого подойдет вот эта универсальная формула:

Обратите внимание: оффер всегда предлагает выгоду, а не товары или услуги. Последние служат лишь способом получения выгоды.

Сравните два подхода. Первый предлагает услугу «в лоб», второй — по формуле через выгоду. Который из них цепляет больше?

Подход А: Я предлагаю Вам услуги копирайтинга (Я предлагаю Вам написать продающий текст).
Подход Б: Я предлагаю Вам увеличить продажи более чем на на 20% за счет продающих текстов. С гарантией.

Видите? Ценность при подходе Б более высокая. И за нее люди готовы платить в разы больше. Хотя текст в обоих случаях может быть один и тот же.

Больше примеров создания оффера по формуле смотрите в этом коротком 5-минутном видео.

Особенности создания оффера для различных областей

Оффер может отличаться в зависимости от ниши, но неизменными остаются две вещи:

• Простота
• Выгода

Все остальное меняется, как декорации.

Оффер на услуги

С услугами все более-менее понятно (см. предыдущие два подхода). Единственный важный нюанс — всегда помните, кому Вы делаете предложение. Если это владелец предприятия, то его интересует прибыль. Если это менеджер, то его интересует карьера, уважение руководства и т.д. Поэтому нужно всегда учитывать тип людей, которые воспринимают Вашу информацию, и ценности, актуальные для них.

К примеру, если Вы предлагаете бухгалтерский или кадровый аутсорсинг, покажите экономический эффект от Ваших услуг: экономию денег (в цифрах) на персонале, оргтехнике, налогах, аренде и т.п. Это и будет ключевая выгода. Главное — чтобы Ваше КП не читал бухгалтер.

Если Вы оказываете услуги конечным потребителям (сегмент B2C), то оперируйте теми ценностями, которые для людей важны: здоровье, дети, деньги, секс, безопасность и т.д.

Оффер на товары

В случае с товарами подход аналогичен, только здесь можно внести большую конкретику. Предположим, Вы занимаетесь поставками станков с ЧПУ. С одной стороны, Вы можете предлагать «станки как станки». Или «станки как способ ускорить производственный процесс». Но с другой стороны, Вы можете перевести это “ускорение процесса” в реальные деньги для предприятия, и строить на этом свой оффер.

Например:

Увеличьте прибыль производства на $2000 в день за счет модернизации всего одного станка.

Не забывайте, что если Ваша аудитория — снабженцы, то они очень любят “награду” за свою работу. И для них это куда большая ценность, чем рост прибыли предприятия.

В сегменте B2C самый популярный оффер на товар — это скидка:

Sony Playstation 3 со скидкой 50%!

Скидки работают, но нужно помнить одну важную вещь: когда Вы делаете скидку даже 5%, Вы теряете в прибыли гораздо больше. Смотрите.

Допустим, товар стоит 100 у.е. (для простоты расчетов). Ваша чистая прибыль от продажи товара составляет 20%. Себестоимость товара не меняется и всегда равна 80 у.е. Ваша 20%-я прибыль: 20 у.е. с каждой продажи.

Предположим, Вы делаете скидку 5%. Т.е. отдаете товар за 95 у.е. Себестоимость та же, Ваша прибыль уже составляет 95-80=15 у.е. Другими словами, снижая цену на 5%, Вы теряете 25% в прибыли. Вот почему лучше не понижать цену, а повышать ценность. Об этом чуть ниже.

Оффер в B2C-сегменте

Если бы мы были монополистами, то все было бы проще. Но у большинства из нас есть конкуренты, которые предлагают те же самые товары или услуги по ценам, ниже, чем у нас. И скидку сделать нельзя. Иначе будем работать себе в убыток. В таком случае магазин может построить оффер за счет подарков или дополнительной ценности. Посмотрите примеры.

• Пример с доп. бесплатными товарами (iPhone + комплект ПО на сумму $500)
• Пример с доп. услугами (доставка, шины + шиномонтаж по цене шин и т.д.)
• Пример с гарантиями (Пицца за 30 минут или бесплатно)

Оффер — это самый простой и быстрый способ отстроиться от конкурентов. При этом суть всегда неизменна: что-то очень выгодное и привлекательное, что не оставляет аудиторию равнодушной и что не предлагают конкуренты. Реальная ценность.

Оффер как часть стратегии продаж

Многие используют сверхпривлекательный оффер, даже в убыток себе, чтобы затем компенсировать это продажей основных продуктов.

Наглядные примеры:

• Бесплатная консультация
• Бесплатная диагностика
• Бесплатный пробник
• Очень большая скидка на какой-то один продукт или на пакет продуктов (дразнилка)
• Бесплатная полезная информация и т.д.

Выстраивая таким образом последовательность касаний, можно здорово поднять продажи. Да, это потребует каких-то затрат, но прибыль, как правило, покрывает их с лихвой.

Резюме

Главное, что нужно взять из этой статьи: предлагать всегда нужно ценность, а не сам товар. Товар, как правило, всегда один и тот же, а вот ценность можно увеличивать и масштабировать. Тогда Вы сможете зарабатывать на тех же продуктах и услугах больше. Это особенно удобно, когда Вы не можете конкурировать по цене и не хотите снижать цену. В таком случае просто добавьте ценность и постройте на ней свой оффер. И продажи пойдут, даже если цена выше, чем у конкурентов.

Попробуйте, это очень увлекательно, и у Вас все получится!

Искренне Ваш, Даниил Шардаков.

Товары и услуги сами себя не продадут, поэтому для бизнеса так важна реклама. Чтобы эффективно продвигать свои продукты, необходимо составить такой оффер, который будут закрывать возражения и отвечать потребностям клиентов. 

Эксперты утверждают, что 80% успеха бизнеса зависит от того, как звучит оффер, и только 20% — от того, как его будут продвигать

В этой статье мы разберем, что такое оффер, разберем, из каких элементов состоит коммерческий текст и рассмотрим примеры продающих предложений. 

Что такое оффер простыми словами и почему это важно

Оффер — это сжатое коммерческое предложение. В нем коротко рассказывается о преимуществах товара и ценности его приобретения. По сути, это обещание, которое компания дает своим потенциальным клиентам, чтобы мотивировать их на покупку

Чтобы оффер достиг цели, необходимо знать особенности психики человека — и стандартные формулы, которые уже доказали свою эффективность. 

Продающий текст должен содержать не только информацию о свойствах и характеристиках товара и услуги, но и желательно — конкретный призыв к действию.

Зачем нужен оффер, суть

Оффер нужен для того, чтобы увеличить продажи, заявив о своем товаре потенциальным потребителям и объяснив, какую пользу продукт может принести целевой аудитории. Его обычно размещают на лендинг-странице, на рекламных баннерах и креативах, а также в социальных сетях. Чуть реже офферы рассылаются по электронной почте или с помощью массовой рассылки по СМС, голосовым каналам и т. д.  

Из чего состоит правильный оффер

Правильный оффер включает в себя несколько важных элементов. Отсутствие даже одного из них приведёт к тому, что предложение не будет работать.

1. Привлекательный заголовок

Заголовок должен быть лаконичным и содержать самые главные преимущества продукта. Абстрактный и длинный заголовок, в котором нет конкретики, не вызовет у покупателя интерес.

2. Дополнительный заголовок

Подзаголовок содержит более подробную информацию о товаре или услуге. В нём же раскрывается ценность продукта для конкретного покупателя.

3. Основной текст
Здесь размещается информация о преимуществах товара. Необходимо заранее продумать ключевые слова, характеризующие эти преимущества, и включить их в основной текст.

4. Ограничение

Чтобы мотивировать клиента принять решение быстрее, можно сказать, что количество товара ограничено. В маркетинге это называется «триггер» — психологический прием, побуждающий потребителя совершить целевое действие (покупку продукта, регистрацию на сайте, подписку на рассылку). В рамках этого приема, можно, например, обозначить срок завершения акции со скидками.

5. Призыв к действию

Предложение купить желательно заканчивать призывом к действию. Иначе клиент вряд ли задумается о покупке, даже если товар ему понравится — просто потому что никто не дал ему выбрать такой вариант развития событий.

Виды офферов и сфера их применения

Офферы используются в различных сферах бизнеса — и не только. Они могут применяться как в онлайн, так и в оффлайн-рекламе. Например, офферы компаний нередко публикуются в печатных газетах и журналах или транслируются бегущей строкой во время телепередачи.

Маркетинг

Здесь офферы обычно и создаются. Маркетологи специально разработали ряд формул, которые позволяют быстро написать продающий текст. В маркетинге офферы используют для продвижения, рассказывая, например, о преимущества товара.

CPA-сфера

Здесь офферы часто бывают кликбейтными, то есть вызывающими и привлекающими внимание, но нередко — недостоверными. А главным элементом текста является призыв к действию, потому что задача CPA-специалиста — мотивировать на клик как можно большее количество людей.

Работа (Job, Джоб)

Джоб-оффер по-простому — это приглашение человека на работу. Обычно в таком оффере расписывают зарплату, рабочие условия и льготы — то, о чем с кандидатом договорились на собеседовании. Такие офферы часто используют кадровые агентства при найме новых сотрудников в компании.

Соц. сети

Публикация офферов в социальных сетях, например, в постах или рекламных интеграциях — эффективный способ привлечь внимание потенциального клиента. При правильной подаче и настройке можно охватить много людей за короткий промежуток времени.

Формулы для написания лучших офферов с примерами

Путем проб и ошибок маркетологи разработали несколько стандартных формул, используя которые можно написать множество продающих текстов. Они гарантированно будут работать и привлекут новых клиентов, а также помогут удержать старых.

Ключевое слово + выгода (или несколько выгод)

Оффер должен в краткой форме описывать выгоду, которую получит покупатель от приобретения товара или услуги. Желательно, чтобы таких выгод было несколько. Для этого надо взглянуть на рекламируемый товар с разных ракурсов и мысленно поставить себя на месте покупателя. Предложение начинается с ключевых слов, в которых сформулированы основные выгоды для потребителя.

Компания ОКНАДОМ. Пластиковые окна быстро и качественно.

Минимальные усилия + результат/выгода клиента

Мало кто любит сильно напрягаться, чтобы чего-то достичь — приятно получать все и сразу. Так что для формулировки эффективного оффера можно сделать акцент на минимальных усилиях, гарантирующих хороший результат. Например, такой оффер хорошо работает для онлайн-школ или курсов.

Компания АНГЛИЙСКИЙ PRO. Выучите иностранный язык за три месяца без скучной зубрежки.

В этом оффере клиенту обещают быстрый результат и говорят, что он не потратит на это много сил.

Необычная выгода + результат

При составлении такого оффера понадобится хорошее знание конкурентов — что они предлагают и, самое главное, не предлагают своим клиентам. За счет уникальных особенностей, которые есть только у одного предложения на рынке, можно быстро расширить свою аудиторию.

Сюда же можно отнести предложения с косвенными выгодами — например, то, о чем клиент мог даже не задумываться перед покупкой, но сулящие приятные, хоть и незначительные, преимущества. Но, как и в первом случае, давать такие обещания нужно только тогда, когда продавец может их гарантировать.

Пройди новый курс Умнологии по программированию на Python и получи приглашение на стажировку в IT-компании из ТОП-100.

Умный блендер Маруся за 3999 рублей — каждому покупателю набор дополнительных насадок в подарок.

Подберём (ключевое слово) + выгода + срок

Одно из частых возражений — большие временные затраты, которые возникают при покупке сложных или дорогостоящих продуктов, например, материалов для отделки дома. 

Не каждый клиент хочет и готов заниматься расчетами. Бывает и так, что клиенту сложно определиться самостоятельно, потому что он склонен к сомнениям. Поэтому предложения со словом «подберем» и определением срока встречают позитивный отклик со стороны аудитории — потому что продавец не только демонстрирует, что знает о боли клиента, но и избавляет его от необходимости долго выбирать. 

Подберем идеальный курс иностранного языка в зависимости от уровня подготовки.

Подберём платье, которые подчеркнёт ваши достоинства.

Как + выгода + продукт (ключевое слово)

Этот оффер привлекает внимание вопросом в составе фразы. Как правило, так начинаются инструкции, чек-листы и пошаговые алгоритмы, которые помогают клиенту понять, какой ждать результат, и одновременно показывают очевидный путь к нему.  Такой оффер намекает на готовое решение, которым может воспользоваться покупатель. 

Чаще всего такие офферы применяются в сфере образования — например, онлайн-курсов. 

Как заговорить на английском за неделю расскажет онлайн-курс от Linguacat.

Как получать качественные лиды за одну рассылку: мастер-класс для маркетологов от Серафимы Ивановой.

Для (представителя целевой аудитории) + проблема целевой аудитории

В этом оффере главное — сузить количество получателей, чтобы с большей вероятностью попасть в потенциального клиента. То есть здесь нужно подчеркнуть уникальность конкретной группы целевой аудитории с акцентом на пол, возраст или потребности.

Готовый курс питания для тех, кто не успел похудеть к лету.

Хватит + проблема целевой аудитории

В оффере говорится о том, что у компании есть продукт, который решит проблему здесь и сейчас, только надо его купить, то есть осуществляется непрямое давление на психику покупателя.

Хватит платить за рекламу, которая не приносит лиды.

Хватит тратить время на уборку, наш робот-пылесос сделает всё за вас.

Такие офферы эффективны, потому что заставляют клиента верить в то, что здесь он найдет решение его проблемы.

Предложение + ограничение + призыв к действию

Чтобы мотивировать клиента на мгновенную покупку, можно заявить, что время действия предложения ограничено. Если клиент не совершит необходимое действие вовремя, он не сможет воспользоваться выгодным предложением.

Только 30 и 31 декабря — успейте на распродажу одежды из новой зимней коллекции.

Только 30 июня надувной бассейн со скидкой в 50 процентов.

Как составить продающий оффер: пошаговая инструкция с примерами

Написание оффера начинается с сегментации целевой аудитории. Далее необходимо определить проблемы потенциального клиента и сформулировать мысль о том, как предлагаемый продукт решит эти проблемы. И последний шаг — добавить ценность.

Рассмотрим каждый этап чуть подробнее.

1. Определить целевую аудиторию

Целевая аудитория — это группа людей, которых объединяют схожие интересы или потребности, которые может удовлетворить продукт компании. 

Разработав рекламу для своей целевой аудитории, можно значительно увеличить объем продаж и сократить затраты на поиск клиентов — потому что предложение будет чаще попадать в цель. 

При определении целевой аудитории следует учитывать пол, возраст, интересы и потребности людей.

2. Понять, что важно для целевой аудитории

Определившись с целевой аудиторией, необходимо выявить, какие проблемы может решать продукт или услуга. А потом определить, какие из них могут быть проблемами целевой аудитории.  Например, девушки 14–16 лет могут мечтать о том, чтобы стать знаменитыми. Школа моделей поможет им достичь желаемого.

Добавить ценность предложению

Как вариант, использовать материальную выгоду. Например, посещая школу моделей, лучшие выпускницы смогу заключить годовой контракт с престижным модельным агентством.

Снятие возражения

Возражение — это сомнение клиента в том, на самом ли деле ему нужен продукт, которое мешает ему завершить сделку. Снятие возражения мотивирует клиента к покупке.

Возражение: Думаете, что не способны к языкам? 

Снятие возражения:

С помощью нашей новой методики английским сможет выучить каждый.

Гарантия

Потребитель всегда хочет быть уверенным в том, что продукты, которые ему предлагают, отличаются максимальным качеством и надежностью. Например, завлечь потенциального потребителя можно при помощи гарантии:

Предлагаем последние модели обуви с гарантией в три месяца.

Необходимо обязательно назвать четкий срок действия гарантии, потому что клиент всегда ищет конкретику.

Большой выбор

Если в магазине есть из чего выбрать, клиент посчитает это преимуществом. Поэтому в оффере есть смысл сделать ставку на полноту ассортимента. Например:

Большой выбор детских игрушек и книг, ассортимент регулярно обновляется.

Привлеченный большим выбором, потребитель с большой вероятностью сделает выбор в пользу конкретной компании.

20 примеров триггеров в маркетинге и как их использовать

«Результат»

Чтобы вдохновить клиента на заказ услуги, можно, например, использовать фотографии «до» и «после» — например, отремонтированной квартиры или женщины в процессе похудения. В этом случае клиент сразу видит результат, поэтому и стремится сделать покупку.

«Страх»

Страх является одним из самых сильных триггеров к действию для любого человека. В особенности он работает на тех клиентов, которые уже находятся в шаге от покупки — то есть теплых. Например, такие офферы часто применяют сервисы по бронированию отелей, когда пишут, что осталось всего несколько номеров по привлекательной цене.

Чтобы мотивировать клиента довести сделку до конца, можно заставить его задуматься, а что он потеряет, если не купит продукт или услугу. Например, отстанет от конкурентов:

Зачем вы используете устаревшие маркетинговые инструменты, если есть бизнес-платформа Индекс?

С учетом постоянно гонки, такой оффер попадает по больному месту бизнесмена и заставляет потенциального клиента внимательнее ознакомиться с предложением.

«Сравнение»

Этот оффер полезен тем, что облегчит выбор клиента, так как он сразу видит разницу между предлагаемым продуктом и другими продуктами на рынке. Проводить сравнение удобно в виде таблицы, например, в табличной или графической форме можно сравнить ассортимент, состав продукта, уровень качества.

Для стирки в среднем требуется 100 грамм обычного порошка. «Чистюля» сэкономит ваши средства: на 5 килограммов белья понадобится всего 10 грамм порошка!

«Конкретика»

Цифры всегда выглядят убедительно, поэтому использование точных цифр — один из главных способов привлечения клиента. 

За пять лет работы наша компания выполнила 50 000 письменных переводов с 25 языков.

«Социальное доказательство»

Люди нередко хотят подражать тем, кто достиг успеха или сделал что-то полезное для общества. Мнение знаменитостей может значительно сказаться на мотивации покупателя. Поэтому можно рассказать в оффере о том, что конкретный товар или услугу высоко оценили их кумиры или эксперты в их сфере деятельности.  

«Лучшие мужские модельные туфли до 3500 рублей» — Журнал «Инсайдер»

«Привлекательность»

При помощи привлекательного оформления оффера можно быстро приобрести новых клиентов. Следует учитывать, что у разных людей различные вкусы и представления о том, что является красивым. Но есть некоторые общие принципы оформления, которые приятны человеческому глазу — например, спокойные фоновые цвета и контрастное оформление элементов, текста.

«Моментальный эффект»

Чем быстрее можно получить результат, тем приятнее предложение — таково свойство человеческой психики. В некоторых нишах это сделать просто («Уничтожение насекомых за один час»). Но можно разработать такой оффер для любой ниши, главное – правильно сформулировать выгоду, которую покупатель получит в короткие сроки:

Получите скидку на курсы, оставив заявку сегодня, — и начните обучение уже завтра!

Моментальность исполнения желания может стать мощным триггером к приобретению товара или услуги.

«Дефицит»

Этот триггер пользуется большой популярностью у маркетологов. Человеку свойственно торопиться с решением или выбором, если он видит ограничение во времени. 

Чтобы повысить эффективность оффера, следует разместить на сайте таймер, который будет показывать время, оставшееся до конца действия скидки, или количество товаров, которые остались в продаже.

«Обоснование»

Если просто сказать человеку о том, что он должен купить конкретный товар или услугу, результата не будет, покупатель просто не поймёт, почему он должен тратить свои деньги. Но продукт, который сможет решить его проблему – уже другое дело. Поэтому задача маркетолога — выяснить «болевую точку» клиента и как оффер поможет с ней.

Например, человек хочет в совершенстве овладеть иностранным языком. Для этого требуется языковая практика и посещения школы или образовательного центра, но не у всех есть время и возможности для этого. В оффере курсов можно предложить такому клиенту дистанционное обучение.

В нашей онлайн-школе вы сможете заниматься и общаться с носителями языка не выходя из дома. Гарантируем быстрый результат.

«Жадность»

Получить что-то бесплатно всегда приятно, особенно, если этот товар дефицитный. Человеческая жадность и любовь к «халяве» являются мощными триггерами, мотивирующими приобретать вещи, которые могут быть на самом деле не нужны.

Поэтому в оффере можно пообещать подарок, а также уточнить, что получить его смогут не все, а только те, кто окажется быстрее остальных:

Купи детскую книгу и получи вторую в подарок. Количество подарков ограничено.

«Уникальность»

Желание выделиться из толпы у человека было всегда. В современном мире на смену качествам и поступкам пришло стремление стать владельцем уникальных вещей – одеждой, гаджетом, автомобилем и т. д. Именно на этих эмоциях может сыграть маркетолог при создании оффера.

Осталось 5 приглашений в закрытый бизнес-клуб Петербурга.

«Стадный инстинкт»

Для людей свойственно думать, что большинство не может ошибаться. Поэтому к предложениям, которые уже попробовало много людей, относятся лояльнее.

Наши рефераты получили уже 6000 положительных отзывов от довольных клиентов.

202 человека уже прошли тренинг по личностному росту.

«Поощрение лояльности»

Привлекать новых клиентов важно, но и про действующих забывать не надо — они уже себя проявили, уже принесли деньги и могут принести еще больше. Поэтому необходимо делать предложения лояльности с подарками и скидками и делать предложения специально для активных клиентов.

Эксклюзивные скидки только для членов нашего клуба.

«Триггер Up-sell»

Суть этого триггера состоит в том, чтобы увеличить средний чек — то есть заставить потребителя купить больше, чем ему в действительности нужно. Его используют во многих сетевых гипермаркетах, когда предлагают, например, две плитки шоколада по цене одной

Все купившие курс английского языка, получит курс по теории перевода со скидкой 50%.

«Гарантии»

Слово «гарантия» нередко вызывает негатив, хотя бы потому, что его стали слишком часто использовать для привлечения внимания — не подкрепляя реальными доказательствами. Но если продавец четко прописывает свои обязательства по обслуживанию при продаже, гарантия может стать отличным мотиватором совершить покупку именно у него. 

Приобретайте мотоциклы у нас и получите годовой сертификат на бесплатное техобслуживание.

«Сделаем за вас»

Люди крайне ленивы: если для заключения сделки нужно делать слишком много телодвижений, покупателю будет проще найти другую компанию. 

Поэтому, чтобы мотивировать клиентов на покупки, нужно упростить процедуру заказа до максимума. Например, можно использовать систему заказа в один клик. А также не забыть рассказать об этом покупателям — с помощью все того же оффера.

Закажите канцтовары и учебники к 1 сентября за один клик.

Поможем с покупкой недвижимости и выполним за вас все юридические формальности.

«Новинка»

Многие любят новшества и хотят получать товар или услугу, сделанные по современным технологиям. Поэтому, возможно, следует сделать ставку на то, что товар является новым и уникальным.

Новая услуга – онлайн-замеры для установки пластиковых окон.

«Значимость»

Чтобы покупатель посчитал товар или услугу значимой, необходимо разместить на сайте различные дипломы, грамоты, сертификаты и благодарственные отзывы посетителей. Тогда покупатель с большой вероятностью обратит внимание на продукцию.

«Жалость»

Для большей мотивации покупателей можно сыграть на их эмоциях и эмпатии: например, разместить на сайте информацию о том, что часть выручки от продажи товаров идёт на помощь больным детям или бездомным животным. 

Людям приятно делать добро, особенно, если для этого не требуется слишком много затрат (можно просто купить кофе или леденец в магазине), и они охотно участвуют в благотворительных акциях.

5% от цены каждого проданного лотерейного билета идет на помощь приютам для бездомных животных.

«Экспертность»

Можно сделать акцент на том, что в разработке товара или услуги участвовал авторитетный эксперт, имеющий большой опыт в данной сфере.

Только у нас вы можете купить сыр от Олега Сироты, победителя международного гастрономического конкурса.

Основные ошибки

Основная ошибка неопытных маркетологов и продавцов заключается в том, что они нередко делают оффер слишком длинным. В нём слишком подробно рассказывается о товаре, при этом в подаче информации отсутствует четкость и структура. Длинный запутанный текст может сразу отпугнуть потенциального потребителя. 

Важно, чтобы в оффере отсутствовали стилистические и орфографические ошибки. Любая, даже незначительная ошибка, замеченная грамотным клиентом, может отпугнуть человека: если компания проваливается даже тут, что можно сказать о продукте?

Также не стоит перегружать текст статистикой и цифрами. Некоторое количество цифр и процентов вполне уместны, но большое количество числовой информации будет восприниматься с трудом. 

Если есть возможность, всю количественную информацию лучше представить в форме рисунков, таблиц или диаграмм. Так она лучше воспринимается и запоминается. Использование графиков — отличный способ сравнить лучшие стороны своей продукции с продукцией конкурентов и привлечь клиентов на свою сторону.

Как написать оффер для лендинга

При написании оффера для лендинга следует использовать как можно больше конкретных фактов, характеризующих товар или услугу. Разумеется, все эти факты должны характеризовать то, что продаётся, с хорошей стороны. 

При этом не стоит увлекаться прилагательными в превосходной степени, чтобы не вызвать у клиента раздражение и подозрение в обмане. Рекомендуется избегать длинных и сложных предложений, выражать свои мысли лаконично и использовать больше реальных цифр.

Как написать оффер для email-маркетинга

В первую очередь, при общении с клиентом по электронной почте необходимо правильно обращаться к нему. Оптимальный вариант — «Здравствуйте» или «Добрый день». Также рекомендуем обращаться к клиенту по имени, это сразу вызовет у него доверие — но только, если клиент является действующим или пояснить, откуда были взяты контакты, иначе могут последовать обвинения в краже данных. 

Примеры удачных обращений:

Уважаемый Александр, предлагаем вам посетить наш сайт для покупки рыболовных принадлежностей. Только для вас скидка на все спиннинги до 20 процентов.

Добрый день, Екатерина, мы ждём вас на онлайн-курсах французского языка. Записывайтесь прямо сейчас и получите скидку на покупку учебных пособий и бесплатное первое занятие.

Примеры успешных офферов

Ниже представлены примеры успешных офферов, которые можно использовать для вдохновения. Они помогут сформулировать своё собственное уникальное предложение и увеличить продажи. Для удобства успешные офферы сгруппированы по типам предложений.

Клиенту предлагается получение конкретной выгоды:

Предлагаем энергосберегающие лампы. Если ваша лампочка сгорит в течение гарантийного срока, вы получите новую бесплатно.

Покупайте одежду в нашем онлайн-магазине. Привезём два размера на выбор, и вы оплатите только тот, что вам подошёл.

Техническое обслуживание автомобиля. Фиксированная цена за любые виды работ.

Франшиза по продаже хот-догов. Ваши вложения окупятся за месяц или мы вернём вам всю сумму.

В оптовой и розничной торговле можно делать ставку на большое разнообразие товаров. Пользователи хотят выбирать из большого ассортимент товаров, чтобы найти лучший продукт. 

Книжный магазин АЗБУКА.  В продаже более 400 наименований детских книг, ассортимент обновляется ежемесячно.

Предлагаем 30 видов пиццы, на выбор 5 размеров и 4 вида напитков.

В нашей компании более 400 наименований домашнего текстиля и более 200 моделей пижам.

Хорошие офферы получаются, когда автор ссылается на свой опыт и выступает в качестве эксперта.

Английский язык с опытным преподавателем — стаж более 20 лет.

Тренинги по саморазвитию от кандидата психологических наук.

Контрольные работы на заказ. Выполнено 1000  контрольных работ за 2020 год.

Пример удачного оффера — оффер, в котором рекламируется узкая сфера деятельности (ниша), то есть позиционирование бизнеса на рынке.

Мы делаем качественный косметический ремонт квартир.

Студия игры на духовых инструментах для детей и взрослых.

Занятия  по  развитию  речи  для  детей с опытным логопедом-дефектологом.

Офферы с предложением тест-драйва, чтобы клиент убедился в качестве предлагаемого товара или услуги.

Студия эстрадного вокала. Первое занятие бесплатно.

Магазин вело и мототранспорта. Возьмите велосипед на неделю и потом принимайте решение о покупке.

Студия живописи. Нарисуйте свою первую картину бесплатно.

Офферы, которые основываются на демпинге, то есть клиенту предлагается товар или услуга по стоимости, которая значительно ниже стоимости конкурентов.

Детские книги по оптовым ценам.

Приходите к нам и купите модели из последней коллекции за полцены.

Распродажа обуви, скидки до 90 процентов.

Все хотят получить финансовую выгоду, этим тоже можно воспользоваться при составлении оффера.

Купите наш курс и сэкономите до 10 000 на учебниках по английскому языку.

Конструктор сайтов. Сделайте свой сайт самостоятельно и сэкономьте на веб-дизайнере.

Аппарат для изготовления шаурмы окупит себя в первые 2 месяца.

Еще один хороший вариант оффера — предложение дополнительного бонуса, чтобы поощрить клиента купить продукт именно у этой компании.

Только для вас промокод на 400 рублей при покупке детской книги.

Только для вас бесплатный урок игры на фортепиано при покупке курса по вокалу.

Только для постоянных клиентов. Купите 2 кг кошачьего корма и получите питьевой фонтанчик для питомца в подарок.

Примеры офферов с упоминанием знаменитостей, как образца для подражания:

В нашем бутике одевается Михаил Боярский.

Наш клуб высоко оценили Ольга Бузова и Ксения Собчак.

Известный актер Александр Петров оставил хороший отзыв о нашем ресторане.

Примеры ужасных предложений

Чтобы сделать оффер эффективнее, нужно не только предложить потребителю конкретный товар, но и объяснить, зачем этот товар ему нужен. Без объяснения оффер будет работать хуже, чем с ним.

Поэтому офферы, в которых не объясняется, какую выгоду получит потенциальный потребитель, вряд ли достигнут цели. Именно такие предложения можно считать ужасными. Вот несколько примеров:

Покупайте одежду в нашем магазине. Мы ждём вас с нетерпением.

Потенциальный потребитель знает, что его будут ждать и в других магазинах, поэтому существует лишь небольшая вероятность того, что он выберет именно эту компанию.

Косметика по низким ценам. Заходите на наш сайт.

Низкая цена часто ассоциируется у потребителя с низким качеством, поэтому современного покупателя трудно привлечь дешевизной. Наоборот, клиент готов заплатить лишнее, только бы получить качественный товар, а в этом оффере про качество вообще ничего не сказано.

Приглашаем красивых девушек в нашу парикмахерскую. Ежедневно с 8 до 20 часов.

В этом случае девушкам будет приятно, что их считают красивыми, но они вряд ли пойдут в парикмахерскую, потому что автор оффера не объясняет, почему они должны идти именно в это заведение, какую выгоду они там получают.

Чтобы избежать этих ошибок, необходимо взглянуть на товар или услугу с позиции потенциального потребителя, а не с позиции производителя и продавца, тогда составить идеальное рекламное предложение будет намного проще.

Заключение

Оффером называется сжатое коммерческое предложение. Основное назначение оффера заключается в том, чтобы увеличить продажи или мотивировать клиента оставить заявку на конкретный товар. Хороший оффер — важное условие эффективного управления компанией.

Диапазон применения оффера огромен: от отдела маркетинга до HR-менеджмента. 

Предложение для клиента состоит из следующих элементов: цепляющего заголовка, подзаголовка, основного текста, триггера и призыва к действию. Триггер — это элемент, который мотивирует клиента к покупке. В качестве триггера обычно фигурирует «боль» клиента – его главная проблема или потребность.

Перед тем как составить оффер, важно определить свою ЦА (целевую аудиторию), понять, что ей нужно и выявить ценность продукта. Собранные сведения помогут разработать более релевантное предложение, а значит, шанс того, что клиент прочитает его и заинтересуется услугами компании, увеличивается в несколько раз.